🤝 Negociación ganar ganar: ventajas y técnicas [2021] | Crehana para empresas
¿Qué es la negociación ganar ganar? Logra un acuerdo confiable y fructífero

¿Qué es la negociación ganar ganar? Logra un acuerdo confiable y fructífero

Última actualización 17 de Septiembre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Alexandra Carranza

¿Has oído hablar del método de negociación ganar ganar? Si eres una persona que prefiere el consenso y beneficio mutuo entre las partes, pero aún no has encontrado la manera de conseguirlo, no te preocupes, podrás lograrlo con esta increíble estrategia de negociación.

Al llevar a cabo un proceso de negociación, las probabilidades de mantener un clima amistoso, de llegar a un acuerdo mutuo y de obtener resultados óptimos entre las partes son muy bajas. Sin embargo, por si aún no lo sabías, existe un modelo que hace que lo mencionado anteriormente sea posible: la negociación ganar ganar.

Por ello, te contaremos todo lo que necesitas saber sobre la estrategia de negociación ganar ganar, desde cuáles son sus aspectos más llamativos hasta cómo dirigir una negociación ganar ganar exitosa. ¿Qué te parece? ¿Empezamos? 

¿Qué es la negociación ganar ganar?

En los procesos de negociación, comúnmente, hay una parte que gana y otra que pierde, o bien, una parte que termina siendo más beneficiada que la otra. En efecto, muchas veces, se genera un clima de tensión y escepticismo, así como de conflictos y resentimientos.

Sin embargo, con la negociación ganar ganar esto no ocurre. Por el contrario, todas las partes se sienten cómodas y fielmente comprometidas con dicho plan de acción. 

Básicamente, cuando apliques la negociación ganar ganar encontrarás que la otra persona quiere lo que tú estás dispuesto a negociar y que tú darás lo que él o ella quiere. Si este no es el caso, y uno de ustedes debe ceder, entonces es justo negociar alguna forma de compensación por hacerlo. Pero ambas partes deberían sentirse satisfechas con el acuerdo.

Para complementar lo anterior, según Entrepreneur, la negociación ganar ganar se basa en ver la vida como una arena cooperativa, no competitiva. 

En pocas palabras, este tipo de negociación en el que todos ganan es una exploración cuidadosa tanto de tu propia posición como de la de tu contraparte, con el fin de encontrar un resultado mutuamente aceptable que les brinde a ambos tanto de lo que desean como sea posible. Si ambos se van felices con el trato, ¡entonces todos ganan!

¿Qué es la negociación ganar ganar?Fuente: Daniel Colombo

Características de la negociación ganar ganar

El método de negociación ganar ganar o Win Win fue diseñado en Harvard, en 1980, por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, cuyo lema era centrarse solo en los intereses de las partes y olvidarse por completo de la existencia de perdedores. 

Al año siguiente, ambos desarrollaron este enfoque en su libro de 1981, "Getting to Yes", donde argumentaron que el concepto ganar ganar es posible dentro de una situación en la que se fomenta el respeto y la comprensión mutua y, al mismo tiempo, se obtenga los resultados deseados.

De hecho, la estrategia de negociación ganar ganar debe regirse bajo 4 factores o principios, los cuales fomentan la cooperación hacia un objetivo común. Estos son los aspectos que implica esta negociación basada en principios:

1. Los individuos

Todas las partes que participan en este modelo de negociación ganar ganar están conformadas, a su vez, por personas con emociones, valores y puntos de vista personales. Por ello, la empatía, el acercamiento y el respeto hacia la otra parte es, en estos casos, crucial para lograr una negociación exitosa.

Según Fisher y Ury, debes ponerte en el lugar de la otra persona, por lo que debes examinar y reconocer tus emociones, así como las del otro participante de esta estrategia de negociación ganar ganar.

2. Intereses y objetivos

Otro de los pilares sobre los cuales se sustenta este modelo de negociación ganar ganar son los intereses y los objetivos de las partes.

¿Cómo así? Pues bien, para el modelo de negociación ganar ganar es sumamente importante realizar un análisis de las motivaciones y necesidades que llevan a los participantes a ser parte de este proceso. 

Y es que la posición de cada persona puede estar influenciada por muchos factores, como sus valores, creencias, estatus, responsabilidades y antecedentes culturales.

Por lo tanto, buscar las respuestas acertadas a estos intereses es imprescindible para no caer, más adelante, en percepciones vagas y sin sentido que no dejan que la negociación ganar ganar se desarrolle favorablemente. 

3. Cualidad legítima

Otro de los principios de negociación ganar ganar es asegurarte que los pasos estratégicos que se van llevando a cabo durante el proceso posean una cualidad legítima asegurada. 

Este aspecto, como es de imaginarse, le provee a las partes la seguridad y la confianza que necesitan para llevar adelante sus acuerdos, sin inconvenientes y posibles sorpresas en un futuro.

4. Variedad de opciones

Como te contamos anteriormente, una de las principales características de la negociación ganar ganar es el mutuo acuerdo y beneficio entre las partes, pero ¿sabes cómo se logra? La respuesta es muy sencilla: con varias opciones o alternativas de acuerdo, listas para ser discutidas y tomadas como “un plan B”. 

Piensa en lo que podría suceder si la negociación no logra el resultado deseado y evalúa estas opciones. Al final de este proceso, la solución alternativa más prometedora es tu salvación.

 

Ventajas de la negociación ganar ganar

Después de explicarte qué es la negociación ganar ganar y sus características, seguramente estás pensando en cómo llevar adelante una negociación efectiva de este estilo, ¿cierto? Y, ni hablar, si eres una persona amante de los negocios en busca de nuevos desafíos. 

Sin embargo, para que realmente estés seguro de explorar este proceso de negociación ganar ganar, te diremos algunos de sus increíbles beneficios. 

1. Confianza y respeto

La sensación de confianza, tranquilidad y respeto que genera la negociación ganar ganar no solo se ve reflejada en las relaciones interpersonales, sino también en el entorno donde se llevan a cabo los acuerdos y las acciones de trabajo. 

2. Colaboración y compromiso

Ambos aspectos son un desencadenante de la ventaja anterior, ya que si las partes se sienten satisfechas con los resultados, más colaboran en el proceso de negociación y se comprometen por conseguir los objetivos deseados. 

3. Alternativas viables

Tal como te dijimos anteriormente, a diferencia de otras estrategias, la negociación ganar ganar sí considera otras alternativas viables a la hora de concretar un acuerdo, ya que lo importante aquí es que todas las partes ganen y resulten beneficiadas por igual. 

 

¿Cómo dirigir una negociación ganar ganar?

Como lo prometido es deuda y sabemos que realmente te interesa esta estrategia, te compartiremos algunos tips para que puedas ejecutar las técnicas de negociación ganar ganar a la hora de entablar un acuerdo con tu otra parte. ¡Toma nota!

1. Sé curioso y pregunta

En una negociación ganar ganar uno de los aspectos más importantes es la comunicación. En ese sentido, será necesario preguntarle a la otra parte cuáles son sus intereses, motivaciones y objetivos. De nada vale que no lo sepas, cuando lo que quieres es llegar a un acuerdo en común. 

Asimismo, ser honesto y decir qué es lo que buscas por medio de esta negociación es vital. Verás que, de esta manera, se generará lo que comúnmente se llama “juego de negociación ganar ganar”. 

Adicionalmente, el portal de Center For Negotiation menciona que la negociación ganar ganar destaca por la honestidad y esta permite que haya reciprocidad entre los diferentes actores.

dos personas conversando en una negociación ganar ganarFuente: Pexels

2. Busca alternativas viables

Como ya te contamos, nunca hagas una oferta única ni insistas con un solo método de negociación. Siempre escucha a tu contraparte, sé flexible y evalúa de qué manera pueden llegar a un acuerdo en común. 

A estas alturas, es posible que cada parte tenga una mejor comprensión de los intereses de la otra y una solución podría ser obvia. Incluso, puedes estar al borde de un pacto exitoso. De lo contrario, mantente abierto a la idea de que pueda existir otras opciones y utiliza una de ellas en tu estrategia de negociación ganar ganar.

Lo más probable es que puedas encontrar una solución que deje a todas las partes sintiéndose como triunfadoras al adoptar el enfoque de negociación ganar ganar.

Para que puedas convencer con estas propuestas en tu estrategia de negociación ganar ganar, te recomendamos exponerlas usando nuestras plantillas para presentaciones de negocios en PowerPoint.

relación ganar ganarFuente: Pexels

3. Haz uso de tus habilidades de comunicación estratégica

Cuando hay mucho en juego, puede ser apropiado utilizar tu habilidad de comunicación estratégica e inteligencia emocional para obtener una ventaja en común, pero sin cruzar la línea hacia la política arriesgada. 

Recuerda que si deseas tener una relación productiva y continua con la persona con la que estás tratando un acuerdo, evita usar técnicas que atenten contra los principios de la negociación ganar ganar. 

En lugar de aplicar trucos de manipulación durante el proceso de negociación ganar ganar, que puede afectar la confianza y dañar el trabajo en equipo, es mejor optar por métodos de negociación persuasivos y sanos.

Como explica Pamela Jean Zetina, profesora del curso online de negociación y comunicación estratégica, tienes que salir de tu zona de confort y emprender un viaje extraordinario hacia la mente de las personas que tendrás al frente para aprender a persuadirlas y convertir cada conversación en una negociación poderosa.

acuerdo entre las partesFuente: Revista Digital

4. Asume que no todo proceso de negociación se dará de la mejor manera

Pues bien, tal vez te suene un poco raro pero, si en una negociación ganar ganar has hecho todo lo posible y no has podido llegar a un acuerdo y beneficio en común con tu contraparte, es mejor admitir este desacuerdo y abandonar el proceso de negociación. 

Si te estás preguntando por qué, pues la respuesta es simple: usar técnicas de presión no es válido en una negociación ganar ganar. Simplemente, acepta que tu otra parte no tiene tus mismas metas y valores.

Y, justamente, hablando del resultado opuesto a la negociación ganar ganar, te contaremos brevemente cuáles son las otras estrategias de negociación que puedes encontrarte en el camino.

1. Estrategia de negociación ganar/perder

Mediante una estrategia de negociación ganar/perder, las partes compiten entre sí para conseguir un beneficio propio, lo cual genera un clima de conflicto y de disconformidad. Luego, una vez que el proceso de negociación culmina, se genera un perdedor y un ganador.

Asimismo, otro punto a destacar es la falta de compromiso y confianza entre las partes, ya que cualquiera de ellas puede negarse a cumplir el acuerdo, aún sabiendo las consecuencias que esto puede traer. 

2. Estrategia de negociación perder/perder

A través de la estrategia de perder/perder, las partes abandonan el proceso de negociación porque no logran llegar a un acuerdo. Más aún, creen que estarían perdiendo tiempo, recursos y, sobre todo, dinero.

estrategia de negociación ganar ganarFuente: Pexels

En síntesis, si eres una persona de negocios con ansias de establecer relaciones comerciales seguras, confiables y colaboradoras, la estrategia ideal para ti es la negociación ganar ganar, ya que, como habrás visto, brinda excelentes beneficios para ti y tu contraparte. ¿Qué estás esperando para incursionar en ella? 

Ahora bien, si crees que aún no cuentas con los conocimientos necesarios para llevar a cabo una comunicación estratégica, puedes darle un vistazo a nuestros cursos online de emprendimiento y negocios, con los que podrás adquirir las herramientas indispensables para lograr un acuerdo exitoso y mutuo. 

También podría interesarte