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Comisiones de venta b2b: ¿Qué son y cómo calcularlas?

Comisiones de venta b2b: ¿Qué son y cómo calcularlas?

Última actualización 19 de Octubre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Milagros García

¿Estás evaluando cómo calcular las comisiones de venta b2b o planeas incorporar esta compensación para aumentar la productividad de tu fuerza de ventas? Las ventas son un terreno muy importante para las empresas B2B y la compensación es un factor importante al momento de atraer a vendedores que puedan lograr esa ansiada meta de ventas. En el mundo B2B, la forma en que la gente compra ha cambiado.

Si viajamos al pasado, los compradores tenían que acercarse al vendedor para adquirir información sobre el producto o servicio que deseaban comprar. Esto causaba que el vendedor tenga una mayor influencia en el comprador. En la actualidad, los compradores investigan lo que quieren comprar en línea por medio de reseñas, páginas web, foros, preguntan a personas cercanas que han utilizado el producto, etc.

Ahora los vendedores deben enfrentarse a compradores B2B que están sumamente informados. Entonces, ¿cómo se puede motivar e impulsar la productividad de los vendedores en el sector B2B? Dentro de todos los beneficios que estos profesionales reciben, las comisiones de venta b2b juegan un papel determinante para aumentar su motivación.

Si aún no sabes cómo implementar una estructura de comisiones de venta b2b para tu equipo, en este blog te contaré todos los puntos importantes a tener en cuenta al reevaluar tu plan de compensación.

¡Comencemos!

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¿Qué son las comisiones de venta?

Una comisión de venta es una compensación adicional que recibe el vendedor debido a su buen desempeño. Estas comisiones se pagan por cumplir objetivos de ventas específicos que usualmente establece el líder de ventas de la organización. Asimismo, las comisiones de ventas se consideran una forma de pago variable porque fluctúan con el tiempo e irán incrementando o disminuyendo según el desempeño del vendedor.

que son comisiones de venta

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¿Por qué es importante establecer comisiones de venta en las empresas?

La implementación de comisiones por ventas tiene grandes beneficios para las empresas porque ayuda a que los vendedores puedan sobrepasar la meta establecida.

Las comisiones por ventas permiten que exista:

  • Mayor motivación: Las comisiones de ventas motivan a los trabajadores porque tienen un interés personal adicional para cerrar un trato con un cliente. Las comisiones también se suelen utilizar para fomentar la venta de nuevos productos o trabajar con cuentas importantes para la empresa.
  • Mayor competencia: Cuando un vendedor recibe una comisión por ventas y sus compañeros observan eso, se fomenta un ambiente saludable de competencia en el que nadie ‘se quiere quedar atrás’. Es usual que un vendedor se pregunte: ‘¿Si mi compañero lo hizo por qué yo no?’. La competencia hará que se genere más ventas para el negocio y asimismo, promueva el crecimiento profesional de los vendedores.
  • Reclutamiento del mejor talento: Las comisiones por ventas son un imán para los mejores vendedores. Un profesional siempre se sentirá atraído por un buen plan de beneficios que ofrezcan las empresas. Si implementas comisiones de venta b2b, podrás contar con los mejores vendedores a bordo, aumentando la prospección, ventas y mejorando las acciones de retención de clientes.

esquema de comisiones

Fuente: Pexels

¿Cómo desarrollar un esquema de comisiones de venta b2b?

Hubspot menciona que una estructura de comisiones por ventas describe cuánto pagará una empresa a sus vendedores por cada venta individual. Al planificar esta estructura, los líderes deben considerar algunos factores como:

  • Cuánto de su presupuesto pueden asignar para la comisión.
  • Cuánto pagarán por los diferentes niveles de producción de ventas.
  • Los salarios base de los empleados.
  • Y cualquier bonificación o incentivo que se pueda implementar.

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¿Cómo calcular comisiones de venta b2b?

Ahora bien, si quieres saber cómo calcular las comisiones de venta b2b para tu fuerza de ventas, debes conocer los tipos de comisiones que hay. Te los contamos a continuación:

1. Salario base más comisión

Este tipo de comisión por venta establece que los vendedores reciben un salario base con comisión. La relación estándar es 60-40 , donde el 60% es fijo y el 40% es variable.

Las ventajas de este tipo de comisión de venta b2b son múltiples pero, principalmente, de cara al colaborador le permite tener un ingreso estable, fijo y seguro que puede complementarse con un adicional producto de las comisiones. Lo que supone, además, un gran incentivo para vender mucho más mes a mes.

Ahora bien, en este punto, debes tener en cuenta una serie de factores para determinar cuál es el porcentaje variable y cuál el fijo:

  • ¿Deben prospectar o reciben leads generados por el equipo de marketing gracias al embudo de conversión?
  • ¿Qué tan difícil es el cierre de estas ventas?
  • ¿Tienen capacitación y feedback constante para mejorar su performance?
  • ¿Cuántos potenciales clientes necesitan contactar para obtener una venta?

2. Plan de comisión directa

Con este tipo de comisión, los ingresos de los representantes de ventas provienen directamente de las ventas que realizan, lo que significa que no hay salario base. Esta estructura es ideal para startups con poco capital porque el representante de ventas asume el riesgo renunciando a la seguridad de un salario fijo.

Entonces, ¿qué significa este tipo de plan de comisiones de venta b2b? Sencillo, que si una persona del team de ventas alcanza el 50.00% de su cuota, recibirá el 50.00% de su comisión.

La contraparte de este modelo de comisiones de venta b2b, es que puede haber casos donde la fuerza de ventas se sienta a gusto con un determinado salario producto de este plan, por lo que no necesariamente llegarían todos a cubrir el 100.00% o más de su comisión.

3. Plan de comisión relativa

El plan de comisión relativa es cuando se establece un objetivo o una cuota. Por ejemplo, un vendedor puede tener una cuota trimestral de $100,000 y una comisión trimestral de $20,000. Esto se adiciona al salario base, lo que permite aumentar el rendimiento de cada trabajador.

4. Plan de Comisión Absoluta 

Esta comisión se aplica cuando el vendedor realiza una actividad específica. Por ejemplo, la empresa puede establecer que al colaborador se le pague $2,000 por cada nuevo cliente.

5. Plan de comisión de línea recta

Un plan de comisiones de línea recta recompensa a los vendedores en función de cuánto o poco venden. Por ejemplo, si alcanzan el 90% de su cuota, reciben el 90% de su comisión. Sin embargo, si superan la cuota, su comisión aumenta. 

6. Plan de comisiones por niveles

Este tipo de comisión de ventas escalonada permite que los vendedores puedan generar más ingresos a medida que alcanzan o exceden su cuota. Esto ayuda a los vendedores que suelen llegar a la meta, pero no sobrepasarla.

7. Plan de la Comisión de Volumen Territorial

Con esta estructura de comisiones, los vendedores trabajan con clientes en regiones claramente definidas. Y se les paga sobre una base de venta en todo el territorio versus venta individual.

¿Qué te han parecido estos tipos de comisiones de venta b2b? Para definir cuál de todos estos es mejor para tu equipo y tu negocio, debes definir cuál es el presupuesto disponible, cuáles son los objetivos a alcanzar y cuál es la proyección a largo plazo de crecimiento.

Todo esto para también ir ajustando las comisiones de venta b2b y que estas sean cada vez más atractivas para las personas de ventas de tu organización.

plan de comisiones

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¿Qué contiene un acuerdo de comisión de ventas?

Como hemos visto, las comisiones de ventas b2b son importantes porque tienen un efecto de impulso en los equipos, los motiva y los alienta a estar más comprometidos con los proyectos en los que participan. Al respecto, en un artículo de Hubspot se detallan los elementos clave que deben incluirse en un acuerdo de comisión de ventas:

1. Autorización

Esta sección le da permiso al vendedor para vender productos o servicios en nombre de su empleador. Se delimitan las ventas restringiendo las regiones o territorios en los que se venden las ofertas y prohibiendo el cambio de marca y la reventa.

2. Documentación

El vendedor acepta utilizar documentación y herramientas aprobadas por la empresa para realizar un seguimiento de sus actividades de ventas. Por ejemplo, esto incluiría bases de datos de CRM, software, formularios, etc.

3. Cláusula de no competencia

Una cláusula de no competencia requiere que el vendedor se abstenga de representar o vender en nombre de un competidor durante un período de tiempo después de dejar a su empleador.

4. Cláusula de no divulgación

La cláusula de no divulgación asegura que el empleado acepta abstenerse de compartir información confidencial de la empresa.

5. Estructura de la comisión

Se establece los detalles de la estructura de comisiones de venta. 

Esto incluye:

  • La definición del tipo compensación.
  • Las fechas para pagar las comisiones.
  • Los requisitos que se deben cumplir para ganar la comisión.
  • Consecuencias de cancelaciones, reembolsos o incumplimiento de pagos de los clientes.

6. Acuerdo

Tanto el vendedor como su empleador aceptan los detalles del acuerdo de comisión de ventas al firmar y fechar el documento.

Si bien el acuerdo de comisiones de ventas b2b es importante, también lo es el feedback. Las reuniones de retroalimentación no deben ser espacios de tensión o estrés para los colaboradores, sino todo lo contrario. Un líder empático sabe cuidar de su equipo y entiende que las sesiones de feedback son necesarias para favorecer al crecimiento del equipo de trabajo.

Lo cierto es que la crítica constructiva y el seguimiento hacen a los resultados y a la construcción de verdaderos equipos autónomos. El intercambio de información y la detección de oportunidades de mejora suponen una gran ayuda para el mejoramiento de la performance de las personas de la organización (y el aumento de su productividad también).

En el siguiente apartado, revisaremos cómo elaborar un plan de comisiones de ventas b2b y cuáles son los puntos principales a tener en cuenta para hacerlo con éxito.

como calcular las comisiones de venta

Fuente: Pexels

¿Cómo elaborar un plan de comisiones de ventas b2b?

Las comisiones de ventas b2b son importantes para que una empresa logre alcanzar los objetivos planteados en sus proyectos de crecimiento. Si las comisiones no son lo suficientemente atractivas, es muy probable que la fuerza de ventas se desmotive o que el índice de rotación sea elevado.

De esta manera, un plan de comisiones de ventas b2b que no sea atractivo de cara a los colaboradores de la fuerza de ventas, puede traer aparejado consecuencias graves para el futuro de la empresa: desde el estancamiento,  hasta el derrumbe del mismo. Y eso es lo que hay que evitar con una buena planificación del plan y esquema de comisiones.

Por eso, si te preguntas cómo mejorar el clima laboral respecto al área de Ventas, una de las respuestas puede estar en el plan de comisiones de ventas b2b. Algunos factores a tener en cuenta son:

1. Prepara las bases para el planteamiento de los objetivos

Con el propósito de plantear los objetivos para la definición de las comisiones de ventas b2b, tienes que hacerte las siguientes preguntas:

  • ¿Cuántas personas tengo en mi equipo de ventas?
  • ¿Cuántas personas espero que integren o se sumen a mi team durante el año?
  • ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento que tengo para mi empresa?
  • ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento de los colaboradores?
  • ¿Cuál es el presupuesto anual y hasta qué porcentaje puedo destinar las comisiones de ventas b2b?

2. Plantea los objetivos

En esta instancia, para la elaboración de la definición de las comisiones de ventas b2b, debes tener en cuenta cuál es el objetivo de ventas que debe lograr cada una de las personas que forman parte del team de ventas.

Por un lado, este objetivo debe ser lo suficientemente ambicioso para que la empresa pueda seguir escalando y creciendo en el sector. Pero, por otro lado, debe ser realista y realizable, de nada servirá que el objetivo sea tan imposible de cumplir; solo podría traer consecuencias como que la fuerza de ventas comience a buscar otras oportunidades de empleo en otras empresas (incluyendo a la competencia).

En este sentido, los objetivos no pueden definirse de un día para el otro. Requieren de mucho tiempo de planificación y, sobre todo, proyección de cómo crecerá el negocio.

Asimismo, se debe contemplar cuál será la proporción de fijo y variable, para definir el presupuesto disponible para las comisiones de ventas b2b. Ningún equipo de ventas querrá que le hagan una “bajada” de objetivos y que, luego, no puedan recibir la compensación alcanzada por falta de presupuesto.

También, es importante que definas la duración de este plan de comisiones: ¿durante tres meses?, ¿será semestral?, ¿y por qué no anual?

3. Haz una jerarquía de los productos o servicios que comercializas

En toda empresa o negocio, suele haber uno o dos productos o servicios que son claves para el posicionamiento respecto de la competencia, que brindan más margen que los restantes o que, sencillamente, representan el futuro de la organización.

Sea cual sea el caso, es importante que los tengas en mente al momento de la elaboración y desarrollo del plan de comisiones de ventas b2b. Esto porque puedes definir que los porcentajes más elevados de comisiones estén centrados en estos productos o servicios. Así, estarás alentando a que las personas, que forman parte del team de ventas, tiendan a ofrecer más lo que es verdaderamente rentable para tu empresa.

4. Considera cómo será el esquema de comisiones de venta b2b

Hay empresas donde la fuerza de ventas comienza a cobrar comisiones de venta b2b una vez que han alcanzado un mínimo de cierres. Sin embargo, hay otras organizaciones donde no se coloca un mínimo, sino que se paga por todas las ventas que se hagan pero el porcentaje de comisiones de venta b2b es diferente según cuánto se acerque al objetivo planteado.

Por ejemplo, se podría plantear lo siguiente para la fuerza de ventas de tu empresa:

  • Hasta el 50.00% del objetivo: se abona una comisión de venta b2b del 0.50%.
  • Desde el 51.00% hasta el 80.00% del objetivo: se abona una comisión de venta b2b del 1,0%.
  • Desde el 81.00% hasta el 100.00% del objetivo: se abona una comisión de venta b2b del 1,5%.

Por supuesto, el ratio de porcentaje y los rangos diferirán entre las empresas, los sectores, el mercado y demás. Pero puedes tener en cuenta estos parámetros a la hora de la definición del esquema de comisiones de venta b2b de tu empresa.

como elaborar un plan de comisiones

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5. Revisa la estacionalidad

¿Tu negocio tiene períodos o momentos en el año donde algunos productos o servicios que comercializan se venden más que en otros meses? La estacionalidad es importante para detectar cuánto se puede crecer de forma anual e intentar focalizar en este período con estrategias disruptivas que permitan elevar las ventas fuertemente.

La estacionalidad significa que hay mucha demanda y esta, sin dudas, debe ser aprovechada por tu empresa. Ahora bien, en esta instancia, las comisiones de ventas b2b pueden ser otras a las que has definido para los momentos en los que la demanda merma o no es tan intensa. Esto también motivará a las personas del equipo de ventas a vender más y a estar más comprometidos con sus objetivos.

6. Define en qué momento abonarás las comisiones de venta b2b

Una de las opciones más comunes en el pago de las comisiones de ventas b2b es el del momento en el que la empresa recibe el primer pago del cliente. Esto permite reducir el margen de cancelaciones entre el cierre de la venta y el primer pago.

Otra alternativa es abonar las comisiones de ventas b2b cada vez que el cliente pague por el producto o servicio. Esto puede ser ideal en el caso de los negocios por suscripción, porque colabora con el rol del representante de ventas como quien fideliza su cartera de clientes.

"Los clientes son la verdadera razón de la existencia de una empresa. De sus necesidades, gustos y preferencias nacen los sueños de los emprendedores, los trabajos de los empleados y los beneficios de sus accionistas. Sin ellos, todo se desmorona", señala Francisco Servia, profesor de nuestro curso online de Experiencia de cliente: Fidelizando a nuestros usuarios.

Con estos puntos, podrás comenzar a elaborar un plan de comisiones para aumentar la productividad de tu team y hacer crecer la facturación de tu negocio. Eso sí, hay muchas estrategias y técnicas que pueden aplicar los vendedores para obtener cada vez más ventas, gracias a las mejores capacitaciones de ventas para empresas que encuentras en Crehana for business.

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Recuerda, ningún plan de comisiones de ventas b2b es perfecto porque cada empresa tiene necesidades y objetivos diferentes. Lo recomendable es revisar estos acuerdos cada cierto tiempo para actualizarlos de ser necesario. Igualmente, es importante que el equipo legal de la empresa pueda guiar y monitorear este tipo de acuerdos.

Al fin de cuentas, debes procurar que tu equipo tenga las herramientas y la motivación necesaria para ser vendedores exitosos y lograr que tu empresa pueda aumentar su cartera de clientes y seguir creciendo en el mercado.

Si buscas capacitación para tu team, en Crehana for business ofrecemos una ruta de cursos especializados para llevar a tu equipo de ventas al siguiente nivel, inicia el cambio hoy.

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