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Estrategias de negociación: descubre cómo influir en los demás de manera efectiva

Estrategias de negociación: descubre cómo influir en los demás de manera efectiva

Última actualización 26 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Lucas Martinez

¿Sabes de qué tratan las estrategias de negociación? ¿Te ha pasado que te quedas sin palabras ante los argumentos de otras personas o que sientes que debes realizar descuentos excesivos para lograr un acuerdo? Bueno, quizás sea hora de que revisemos tu estrategia de negociación.

Si te interesa conseguir acuerdos ventajosos que beneficien a ambas partes, acompáñame en este artículo que veremos qué son las estrategias de negociación, cómo desarrollarlas y algunas técnicas que te ayudarán a cumplir tus objetivos.

¿Listo para llegar a un acuerdo? ¡Pues empezamos! 🤝.

 

¿Qué son las estrategias de negociación? 

Empecemos respondiendo a la pregunta ¿qué es una estrategia de negociación? Son mecanismos planificados que se ponen en funcionamiento a través de técnicas y métodos, con el objetivo de direccionar un asunto en particular cuando dos o más partes están interesadas. 

Definir una estrategia de negociación será de utilidad para establecer un marco coherente en el que te puedes mover para conseguir los objetivos que te propongas. Por lo cual, podríamos decir que es un conjunto de procesos, que engloban a los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.  

Si se lo piensa desde un punto de vista más institucional, una estrategia de negociación empresarial es la manera en que una organización define cómo creará valor. De este modo, delimita los objetivos de la empresa, las acciones y los recursos a emplear para cumplir con dichos objetivos.

Cualquier estrategia de negocio empresarial debe plantearse dos puntos importantes:

Comunicación interna: en una empresa la estrategia debe ser comunicada de la manera más clara posible a todos los departamentos de la organización para que llegue a todos los involucrados en los distintos procesos que se vayan a llevar a cabo.

Adaptación a los cambios del entorno: hay factores externos a la organización que pueden estar sujetos a cambios que afectan al desarrollo de la empresa. Por este motivo, la estrategia debe contar con planes de contingencia para afrontar dichos cambios de entorno. De este modo estará prevenida en caso de que deba adaptarse a nuevas situaciones.

Para que las estrategias y tácticas de negociación funcionen, deberás saber cómo negociar y argumentar tus ideas. Para esto veremos los distintos tipos de negociador que puedes utilizar a la hora de hablar con las personas.

 

hombre firmando contrato tras estrategias de negociación
Fuente: Freepik

Cuáles son tipos de negociador

Llevar adelante las estrategias de negociación no es algo sencillo de hacer debido a la puja de intereses. Generalmente, cuando te sientas a negociar con otra persona, debes poder cumplir con tus objetivos y a la vez mantener una buena relación con ella. Debido a esto, es importante elegir un estilo de negociación que logre un equilibrio entre el resultado y la relación.

Por este motivo veremos tres tipos de negociadores que te ayudarán, no solo a tomar una postura en tu estrategia de negociación, sino también a desenvolverte en tu vida cotidiana a través de una comunicación estratégica.


Negociador colaborativo 

Es importante adoptar este estilo cuando el resultado y la relación adoptan el mismo nivel de importancia. Si se utiliza es porque existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.

Las estrategias de negociación colaborativas son ideales para mejorar la relación con la otra parte y, a la vez, obtener los mejores resultados. Puede ser muy útil para solucionar conflictos en una empresa.


Negociador acomodativo

Adoptar este tipo de negociador es conveniente cuando es más importante mantener una buena relación a futuro con la otra parte, que cumplir con tus objetivos a corto plazo. Si este es el caso, es preferible adaptarse a la propuesta y recoger los frutos de esa negociación más adelante. 

Las estrategias de negociación acomodativas se utilizan cuando se da importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza con vistas al futuro, por lo que deberás ser muy paciente cuando las apliques. 


Negociador comprometido 

La negociación adquiere este estilo cuando se establece un pacto relativamente rápido y equilibrado. Este tipo de negociador funciona con las estrategias de negociación ganar - ganar, que llevan ese nombre porque todas las partes que participan dentro de la negociación salen favorecidas. 

Sin embargo, en las estrategias de negociación por compromiso, las dos partes reconocen que puede haber alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo.


Hay dos aspectos que influyen en la negociación que deberás analizar a la hora de elegir el tipo de negociador que vas a utilizar para tu estrategia: 

  • La relación que se tiene con la persona que se va a negociar.
  • La circunstancia en la que te encuentras como negociador.

 

Tomar partido por alguna de estas posturas será un aspecto personal y de comunicación que influirá en la negociación. Ten en cuenta que no existe la situación ideal para elegir por un tipo de negociador, sino que debes elegirlo analizando la circunstancia de negociación en función de las dos variables nombradas anteriormente.   

 

Hombre estrechando la mano estrategia de negociación exitosa
Fuente: Freepik

¿Cómo se diseña una estrategia de negociación?

La planificación estratégica de una empresa es un trabajo que se tiene que desarrollar en cualquier tipo de negocio. Para alcanzar los objetivos propuestos, es necesario organizarse y elaborar un plan de acción que sea coherente con lo que se busca. Es este aspecto organizativo lo que hace necesario involucrar a todos los equipos que integran una empresa. Para HubSpot una estrategia empresarial es: 

“Es el procedimiento a través del cual se plantea un método para controlar y mejorar el desarrollo de un negocio. Facilita el crecimiento de las empresas mediante la detección de objetivos generales, para los que después se plantean objetivos más pequeños y concentrados en los departamentos o personas adecuadas”.

Entonces, ¿qué hay que tener en cuenta para desarrollar una estrategia de negociación?


1. Analiza el estado de tu empresa 

Esto te permitirá saber cuáles son los elementos que debes contemplar para llevar adelante una estrategia. Aquí es importante que consideres tus virtudes y defectos, por lo que es recomendable realizar un análisis FODA.


2. Plantea tus objetivos

Una vez que sepas en qué estado está tu empresa, es el momento de plantearse los objetivos. Aquí podrás ver de manera más clara cuáles son las estrategias de negociación a implementar y las distintas acciones que deberás realizar. Recuerda que los objetivos deben ser medibles en un período de tiempo delimitado. 


3. Haz un análisis estratégico

Una vez realizado el análisis interno y planteados los objetivos, deberás hacer un análisis para saber con qué recursos cuentas para llevar adelante tu estrategia de negociación. 


4. Determina la visión de tu empresa

Para diseñar estrategias de negocio eficientes, debes tener clara la postura de tu empresa. Esto definirá el tipo de negociador que vayas a adoptar en tu estrategia, influyendo directamente en la actitud que se deba tomar a la hora de sentarse a negociar con otra persona.  


5. Haz un análisis de la otra parte

Si tienes presente en qué estado está la otra parte que compondrá la negociación y tienes una idea de cuál es su visión de mercado, estarás mejor posicionado para proponer tu idea o servicio a la otra persona. 

 

mujer y hombre hablando estrategias de negociación
Fuente: Freepik

 

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5 tipos de estrategia de negociación 

Ahora que ya sabes cómo diseñar una, veamos distintos tipos de estrategias de negociación. Si bien ya hicimos referencia a alguna de ellas cuando mencionamos a los distintos tipos de negociadores, aquí entraremos en detalle. 


Estrategias de cooperación

Las estrategias de cooperación empresarial o colaborativas, se dan cuando las partes involucradas presentan los mismos objetivos. Esto quiere decir que se preocupa por estudiar, investigar y comprender los intereses de todos los participantes para que se pueda llegar a un acuerdo.

También se las conoce como estrategia de negociación integrativa, ya que se caracteriza por una distribución de valor integradora donde puede haber puntos de encuentro entre ambas partes.


Estrategia competitiva 

Las estrategias de negociación competitiva tienen como objetivo imponer la voluntad propia por sobre la de los otros participantes. En esta estrategia se busca ganar sin importar las consecuencias, por lo que se puede llegar a romper relaciones con la otra parte en caso de aplicarla. 


Estrategia acomodativa

En estos tipos de estrategias de negociación, los elementos que influyen en el éxito de la negociación son los de reforzar las relaciones y establecer una posición que ayude a alcanzar objetivos a largo plazo. En esta estrategia de negociación, la característica principal es que se pierde en el momento, para ganar más adelante.


Estrategia de Transacción

El principal factor de negociación dentro de esta estrategia, es que ambas partes deciden ceder con el objetivo de solucionar algún conflicto o resolver una necesidad, dividiendo la diferencia de beneficios. 

Si bien las partes obtienen una utilidad, esta solo se dividirá y repartirá sin acrecentar los intereses de ninguna de las partes.


Estrategia evasiva

En estos tipos de estrategias de negociación se opta por no negociar, ya que no se lo considera relevante y puede generar pérdida de recursos. Aquí la desventaja es que la percepción de un posible problema puede hacer que pierdas una oportunidad de negocio.

 

empresario y empresaria con sus estrategias de negociación 
Fuente: Freepik

Técnicas de negociación

Ahora que ya conoces distintos tipos de estrategias de negociación y cómo diseñar una, veamos algunas técnicas de negociación que te ayudarán a hacerlas más efectivas. ¿Qué es una técnica de negociación? HubSpot propone la siguiente definición:

“Las técnicas de negociación son herramientas de resolución de conflictos que te ayudarán a influir en los demás por medio del uso de la palabra, del control de las reacciones y de un pensamiento analítico, entre otros aspectos”.

Recordemos que negociar no es sinónimo de manipular, ya que esta última solo se caracteriza por buscar un beneficio propio. La negociación, por otro lado, busca que el acuerdo sea lo más beneficioso posible para ambas partes.


5 técnicas de negociación


Da una buena primera impresión 

Es importante que seas amable y respetuoso con quien está del otro lado. Saluda a la persona y pregúntale cómo está, son gestos que rompen el hielo y generan un buen clima de negociación. Sería un error empezar la conversación dando tu punto de vista o ofreciendo algún producto específico. 


Conviértete en un buen oyente

Se un buen oyente, porque en las negociaciones gana el que más información tiene. Por este motivo identifica la necesidad de la otra persona y moldea toda tu estrategia de negociación en base a la necesidad que te ha transmitido.


Habla como si fueses a llegar a un acuerdo

Hay frases de negociación que suelen usarse muy a menudo como “seguro llegamos a un acuerdo”. Esto empieza a poner en la misma sintonía a quien lo escucha y, además, es un modo también es un modo de generar un buen clima.


Maneja el silencio

Debes saber habitar los momentos de silencio porque hablarán de tu paciencia como negociador. Además, los silencios suelen ser momentos tensos en los que, si estás relajado, la otra persona seguramente siga hablando y puedas obtener más información respecto a sus necesidades. 


Prepara una alternativa

Siempre debes tener listo un plan b en caso de que la primera opción no resulte. Esta es una técnica de negociación en ventas efectiva, ya que, si logras identificar la demanda de la otra parte, pero la propuesta no la convence del todo, puedes centrarte en esa necesidad para recrear y realizar una segunda oferta. 

 

Mujer y hombre estrechándose la mano estrategias de negociación
Fuente: Freepik

Ahora que ya sabes cómo elaborar estrategias de negociación, dime ¿las tendrás en cuenta para tus futuras reuniones? Recuerda que una buena estrategia de negociación te permitirá ser más efectivo a la hora de expresar tus ideas y te ayudará a generar el ambiente necesario para conseguir beneficios 🤝.

Si quieres profundizar tus conocimientos, en Crehana tenemos cursos de negociación para que te conviertas en un experto. Recuerda: el buen negociador no nace, se hace 🥇.   

¡Nos vemos la próxima!

 

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