😉 Lead nurturing: cómo atraer a nuevos clientes [2021] | Crehana para empresas
Lead nurturing: el bocado para seducir a tus futuros clientes en 2021

Lead nurturing: el bocado para seducir a tus futuros clientes en 2021

Última actualización 27 de Agosto del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Eduardo Nuñez

Todo negocio necesita del lead nurturing. O mejor dicho, tu negocio debería aplicarlo ya mismo.

No implementarlo podría determinar no alcanzar los objetivos de una campaña de marketing, las ventas de un producto o, en el peor de los casos, la sustentabilidad de un negocio.

Da miedo, ¿verdad? Pero no te preocupes. 

En este artículo, te explicaremos qué significa lead nurturing, cuáles son las ventajas de la maduración de leads y las tácticas para atraer clientes potenciales.

¿Qué es lead nurturing?

Lead nurturing es el conjunto de estrategias de marketing de una empresa para atraer a un cliente potencial (lead) y terminar convirtiéndolo en cliente real al final de su recorrido por el funnel de venta o los diferentes pasos del customer journey.

Es decir, se construye una relación de confianza con el cliente futuro a través del contenido de valor y de la comunicación directa.

Piensa en los webinars, post de Facebook o correos que has recibido y donde una marca ha compartido tips, guías o frases para enseñarte algo, inspirarte a tomar acción o cambiar un hábito.

No hay venta, pero sí atracción. De eso se trata el significado de lead nurturing: hacer madurar al lead para que, al final de todo, esté convencido de que tu producto o servicio es la solución a sus problemas.

 

Proceso de lead nurturing

Un proceso de lead nurturing bien ejecutado, comprende 5 fases de interacción con el lead. 

1. Captación

Esta es la toma de contacto entre la marca y la persona interesada, que se convierte en lead al suscribirse a una newsletter, inscribirse a un webinar o dejar sus datos en un formulario.

2. Educar

Cuando el cliente potencial se ha convertido en lead, toca generar confianza inicial. Esto se hace guiándolo y educándolo sobre las características de la industria, las bondades de un determinado producto y el impacto positivo de determinada acción o experiencia en su vida.

3. Informar

Esta es una etapa de continuación en la que se brinda información más especializada y recurrente. Se tocan más a fondo los puntos de dolor del lead, las comparativas con la competencia, los beneficios del servicio, etc.

maduracion de leads informarFuente: Unsplash

4. Involucrar

A pesar de que es conveniente involucrar al lead desde la primera fase, en este momento la interacción con él debe ser activa. Se le pregunta, se le plantean retos o reuniones, se le ofrecen premios por participación, etc.

5. Convertir 

Es la fase final del funnel de ventas que termina en la compra deseada. Aquí el lead pasa a ser comprador a partir de una decisión consciente e impulsada por todo el proceso llevado a cabo antes.

Canales de lead nurturing

En el marketing tradicional, hacer lead nurturing se basaba únicamente en el uso del mail. 

Sin embargo, ahora, con todas las herramientas digitales, las campañas de lead nurturing deben utilizar distintos canales de marketing digital y offline de manera estratégica. 

Te contamos de 5 canales que debes usar en tu estrategia de lead nurturing.

1. Email marketing

Este canal sigue siendo el núcleo cuando se hacen campañas de maduración de leads. Deben ser automatizados y segmentados luego de conocer las preferencias e intereses del lead.

2. Redes sociales

El social media permite una interacción diaria y constante con el lead a partir de noticias, juegos, preguntas y otras acciones que ayudan a involucrarlo.

maduracion de leads redes socialesFuente: Unsplash

3. Retargeting

Esta es una técnica de la publicidad online que implica mostrar anuncios de tu producto o servicio en otros sitios web o social media luego de que el lead ha visitado tus páginas en redes sociales o páginas web.

4. Contenido web

Siempre es necesario que, en la fase de educación, el lead sea redirigido a la web principal de la marca. Es aquí donde se convertirá en suscriptor de la lista de correo y será más fácil realizar el seguimiento del lead.

5. Eventos en vivo

Estos canales permiten enganchar y hacer partícipes a los leads de manera más activa. Generalmente, son sesiones en vivo o webinars que, dependiendo el caso, pueden terminar en la venta y, por ende, en la conversión del lead en cliente.

Beneficios de lead nurturing

En el marketing más contemporáneo, está bastante aceptado y demostrado que promover el lead nurturing genera menores costos de adquisición de clientes, más ingresos económicos y compradores más satisfechos de su compra.

Aquí tienes 5 ventajas del lead nurturing que te convencerán de implementarlo ahora mismo.

1. Identificas puntos de dolor o intereses

El lead nurturing te permite conocer detalladamente a la persona interesada en un producto o servicio. Es decir, pasas de advertir su interés a recabar información sobre sus problemas, gustos y actitudes. 

Con ello, puedes intuir los canales en los que pasa más tiempo y sabrás cómo crear una campaña de marketing de contenidos específicamente para este tipo de avatar. De esta manera, generas artículos, posts o mails más personalizados, incrementas su confianza y lo acercas a la compra.

Algo que también aprendes aquí, es cómo segmentar a la audiencia según sus intereses, por lo que luego tus acciones de engagement con el lead serán más efectivas.

2. Aprendes cómo mejorar el ROI

Según un estudio de Marketing Sherpa citado en un informe del blog de HubSpot, el 79% de leads nunca se convierten en ventas. Esto pasa por la falta de campañas de lead nurturing. 

Los números son bastante significativos. Hay costos de adquisición que nunca regresan.

Muchas veces, las empresas deciden invertir dinero en marketing, pero luego no aplican ningúna táctica de lead nurturing, por lo que terminan generando un peor ROI a la hora de analizar la conversión.

maduracion de leads roiFuente: Unsplash

3. Puedes generar engagement más efectivo

El proceso de lead nurturing permite involucrar directamente al lead sin necesidad de que haya habido antes una transacción.

Los mejores ejemplos de lead nurturing son las campañas de referidos. De seguro, has visto en los mails de algunas empresas que te ofrecen un premio en descuento o en capacidad de uso por traer a un nuevo usuario o cliente a la marca.

Esto lo hace muy bien Dropbox, la compañía de almacenamiento en la nube. De hecho, como lo afirma Samuel Edwards en este post de Entrepreneur, gran parte de su éxito se basa en esta técnica de lead nurturing.

Por eso, un lead enganchado y participativo no solo se convierte en comprador, sino que seguirá siendo un cliente fiel con impacto directo en la generación de más ventas.

4. Mejoras las ventas cross-selling y up-selling 

Conocer y hacer participar al cliente, impacta directamente en todos los escenarios de ventas. Dos de las técnicas de ventas más efectivas son el cross-selling y el up-selling.

Cuando tienes un lead tan identificado con la marca, su intención de compra se consolida.

No solo estará listo para pagar por el producto o servicio original, sino que se sentirá impulsado a agregar funciones adicionales o a comprar más productos derivados al mismo tiempo. 

Es decir, el ROI generado a partir de un solo lead, se incrementa considerablemente.

Mejores prácticas de lead nurturing

De nada vale saber qué es la nutrición de leads, si no te pones en acción. Para eso, necesitas implementar las 6 mejores prácticas en maduración de leads.

1. Identifica su etapa en el buyer journey

El buyer journey es un concepto de marketing que refleja un estado del lead en su camino hacia la compra del producto. Está determinado por la siguiente triada:

  1. Conciencia del producto
  2. Consideración de compra
  3. Decisión de compra

En el lead nurturing es fundamental determinar en cuál de las fases del customer journey se encuentra el lead que acaba de llegar.

maduración de leads buyer journeyFuente: Unsplash

Muchas veces, sucede que el cliente potencial se encuentra en la primera fase al momento del contacto inicial con la marca. 

Sin embargo, también ocurre que este lead llega con una investigación hecha previamente y necesita alguna información adicional o cierto impulso emocional para decidir la compra.

Por ejemplo, no es lo mismo crear un webinar para un lead que recién está tomando conocimiento del producto, que para otro que está a punto de hacer la transacción de compra.

2. Genera contenido personalizado

Crear campañas de email marketing segmentado y de difusión personalizada en redes sociales, trae los mejores resultados.

Esto se logra con estrategias de inbound marketing, como lo sugiere Andrea Román en el curso Inbound Marketing: estrategias de contenido: “4 palabras que cambiarán la perspectiva de tu negocio: atraer, convertir, cerrar y deleitar”.

Es necesario que identifiques cuál es el problema principal del cliente, sobre qué está interesado conocer y por dónde prefiere ser contactado. Esto permitirá que crees contenido personalizado alineado a las necesidades de compra del target. 

Aquí te dejamos una lista con las mejores tácticas de marketing de contenidos para tener en cuenta.

  • Blog post y newsletters.
  • Videos en YouTube.
  • Infografías en redes sociales.
  • Webinars.
  • Noticias relevantes sobre industria.
  • Entrevistas en podcast a expertos del tema.

3. Usa múltiples canales

Teniendo en cuenta lo anterior, no solo te quedes con canales o herramientas de email marketing. Está muy bien que el correo sea el canal central hacia donde llevarás al lead. 

Pero nunca olvides nutrirlo de contenido en otros canales que te permiten mejor interacción, recibir respuestas en tiempo real y tener más medios disponibles para obtener feedback de clientes.

Ten en cuenta esta lista con canales no comunes que puedes usar para tus campañas de lead nurturing:

  • Grupos de LinkedIn.
  • Guest blogging (blogs de relevancia).
  • Plataformas de preguntas y respuestas (Quora, Reddit, etc.).
  • Plataformas de voz en vivo: Twitter spaces, Clubhouse.
  • Videos en Vimeo.

maduracion de leads canalesFuente: Unsplash

4. Calcula el lead scoring

Según un artículo en el blog de 40 de fiebre, “Lead Scoring es la temperatura de un lead. Dentro del Inbound Marketing, el Lead Scoring mide el grado de interés o score de un usuario dentro del proceso de Lead Nurturing que hayamos definido previamente. Es decir, si se trata de un lead frío, un lead caliente o en qué punto se encuentra el usuario.”

Esta métrica es fundamental para saber cómo acercarnos a un lead y qué información debemos compartirle.

Normalmente, el lead score está determinado en un rango de 1 a 100. 

Primero, tienes que determinar los tipos de acciones por parte del lead que serán valoradas con un número de acuerdo a la importancia de esa acción en la industria de la empresa, el tipo de producto y los objetivos comerciales de la marca.

Con números muy referenciales, un ejemplo sería el siguiente:

Lead A:

  • Se suscribe a la newsletter del negocio (30)
  • Interactúa en el chat automatizado en Facebook (10)
  • Asiste a un webinar (50)

Lead B:

  • Visita el blog y deja un comentario (20)
  • Se convierte en miembro del grupo de Facebook (10)
  • Se suscribe al canal de YouTube (40)

En este caso, vemos que el puntaje del lead A supera al del B, por lo que podríamos determinar que hay más posibilidades de convertirlo en cliente al final de la campaña de lead nurturing.

5. Contacta a los leads dentro de un tiempo razonable

Es muy importante que luego de alguna acción, como la inscripción a una newsletter o la descarga de un ebook, envíes un mensaje de bienvenida al suscriptor.

Estos primeros contactos sirven mucho para que el lead entienda que está acompañado. También, impulsa a su primera participación con saludos y preguntas que empiezan a revelar sus intereses.

Lo que viene después también es fundamental. No tiene sentido que lo contactes la primera vez y, luego, lo pierdas de vista. Una buena estrategia de marketing de seguimiento e interacción, te asegura ganarse su confianza y futura fidelidad a la marca.

 

6. Evalúa campañas

Por supuesto, las campañas de lead nurturing y cualquier táctica implementada, deben ser experimentos abiertos. Tienes que hacer test A/B de optimización para saber qué sirve y qué no.

Aquí tienes una lista para aplicar en tu siguiente experimento de lead nurturing:

  • Diseño de la landing page o página de venta.
  • Títulos y subtítulos en los anuncios en redes sociales.
  • Número de campos en el formulario de contacto.
  • Testimonios en audio, video y texto.
  • Estilos de las imágenes.
  • Textos de copy largos y cortos.

Ahora que ya conoces el concepto de lead nurturing y la gran utilidad que puede tener para tu negocio, esperamos que lo implementes cuanto antes.

Recuerda que las ventas no se logran de la noche a la mañana. Un lead bien encaminado a lo largo del buyer journey será un cliente satisfecho, que luego traerá nuevos clientes.

Si estás en camino de lanzar tu negocio o si estás trabajando en alguna campaña de lead nurturing, este es el momento de llevar a la práctica la información que acabas de leer.

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Hasta pronto

 

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