📈 Consejos para contratar al equipo de ventas ideal [2021]
Tips y recomendaciones para formar el equipo de ventas de tus sueños

Tips y recomendaciones para formar el equipo de ventas de tus sueños

Última actualización 10 de Octubre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Hugo Rodríguez

El equipo de ventas de una corporación es clave para el futuro de esa compañía. Toda empresa quiere incrementar sus ventas al máximo, por lo que contar con el mejor talento es clave.

Por este motivo, los vendedores competentes y capaces son un activo vital para todas las empresas. A menudo, son el primer punto de contacto para sus prospectos y clientes, al tiempo que contribuyen, en gran medida, a alcanzar los objetivos de la organización. 

Para fomentar el desarrollo de habilidades y productividad de equipos de venta, es necesario que el departamento de recursos humanos, junto con el gerente de ventas, inviertan tiempo en elegir y contratar a las personas adecuadas.

Conseguir candidatos es una tarea relativamente fácil, pero encontrar el perfil comercial perfecto que necesitas en tu equipo resulta tedioso. En este post, te explicamos cuáles son las características que debe tener el profesional de ventas en tu compañía, así como los beneficios de formar un equipo de ventas exitoso.

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Características de un buen vendedor

Antes de contarte cómo contratar al mejor vendedor, debes identificar las características claves que este profesional debe tener para poder desarrollar estrategias de venta exitosas.

1. Seguro de sí mismo

El profesional de ventas posee una gran seguridad para hablar sobre cómo su producto o servicio va a resolver un problema para el cliente.

La actitud del vendedor es lo más importante. Al conversar con el cliente, podrá contagiar esa energía y persuadirlo para que quiera conocer más sobre el producto.

2. Buen oyente

Un buen vendedor sabe instintivamente cuándo dejar de hablar y ceder la palabra a otra persona, especialmente cuando se trata de un posible comprador.

Un representante de ventas primero escucha el pain del cliente antes de comenzar a vender la solución a ese problema.

3. Optimista

Independientemente de la situación, los mejores vendedores siguen siendo positivos. Un vendedor que no es optimista, es alguien que siente la derrota después de un fracaso y eso no le permite estar motivado para seguir contactando clientes.

El empleado debe prestar atención a las oportunidades de mejora que ha identificado en las ventas fallidas, para atacar a su próximo objetivo con una perspectiva positiva.  

4. Audaz

Tus vendedores no deben tener miedo de realizar llamadas, preguntar, generar contactos, etc. Deben ser profesionales que siempre busquen la manera de destacar, de arriesgarse para convencer al cliente.

5. Tecnológico

El proceso de ventas no es el mismo que hace diez años y seguirá cambiando con el paso del tiempo.

Es esencial que el vendedor comprenda la tecnología y use aplicaciones que le permitan optimizar procesos, para que su tiempo lo dedique a funciones relevantes, que ayuden a cerrar las ventas más rápido.

Debe aprender a usar información para el beneficio del negocio y estar al tanto de las últimas tendencias en ventas.

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Fuente: Pexels

6. Competitivo

Un vendedor que tiene éxito, es competitivo. No sólo quiere mejorar en lo que hace, sino ser mejor que los demás. Por eso, siempre buscará diferenciarse de las otras empresas y estará motivado a persuadir al cliente para que compre.

La competencia es lo que lleva a las personas a la grandeza. Cuando presentas las metas de ventas, tus vendedores estarán ansiosos y preparados para sobrepasarlas.

7. Comunicador

Las personas que sobresalen, son las que tienen excelentes habilidades verbales para vender a los clientes.

Al vender, es necesario tener un mensaje claro y conciso, que permita captar rápidamente la atención del cliente potencial.

8. Organizado

Normalmente, los vendedores manejan infinidad de cuentas de clientes. Para ello, deben tener un espacio de trabajo organizado, que les permita optimizar su tiempo sin distracciones y aumentar su productividad.

9. Analítico

El análisis es fundamental porque las ventas buscan resolver problemas. El vendedor debe asimilar mucha información, procesarla y elaborar propuestas para el cliente. Los grandes profesionales pueden identificar oportunidades invisibles para brindarle una solución efectiva al cliente.

10. Honesto

Un buen vendedor no mentirá para cerrar un trato, preferirá perder la venta que engañar al cliente. Debes buscar personas que representen a tu empresa con transparencia, que sean profesionales íntegros, comprometidos y honestos.

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Cómo reclutar a los mejores vendedores

En un mercado cada vez más competitivo, se espera que el equipo de ventas rinda continuamente. En este contexto, el gerente de ventas tiene una gran presión porque debe lograr que su equipo sobrepase las cuotas, mes a mes.

Al evaluar a los candidatos, el departamento de recursos humanos debe tener en consideración las características claves que mencionamos líneas arriba, además de asegurarse que tengan la actitud correcta para que puedan integrarse fácilmente al equipo. Sin embargo, el principal problema de las empresas al momento de realizar reclutamiento de vendedores, es el tiempo.

El portal Harvard Business Review menciona algunas recomendaciones para empezar a buscar a esos vendedores que tanto anhelas.

1. Contrata teniendo en consideración las tareas de venta

Los trabajos de venta varían mucho dependiendo del producto o servicio que se quiere vender, los clientes que tendrá a cargo el vendedor, el conocimiento técnico que debe tener el profesional, etc. Esto significa que cada vendedor enfrenta realidades distintas y debe estar preparado para ello.

Por ejemplo, claramente las funciones de un vendedor de Coca-Cola no son las mismas que las que tiene un vendedor de Adidas. Incluso dentro de la misma industria, la dinámica de venta es totalmente diferente.

Por ello, se debe comprender las tareas de ventas relevantes en tu mercado y estrategia y luego reflejar esas tareas en los criterios de contratación.

2. Enfócate más en los comportamientos

Los empleados se frustran cuando son contratados para tareas que no encajan con sus habilidades. Además, sienten una gran presión al estar bajo una modalidad de pago variable.

Lo importante es tomarle atención a los comportamientos de los postulantes que tienen relación con las tareas de ventas. En este sentido, darle demasiada prioridad a la entrevista de trabajo puede ser un error.

Los mejores resultados, ocurren cuando el reclutador puede observar comportamientos de ventas de los candidatos y utilizar un proceso en el cuál pueda evaluarlos. Puedes realizar actividades donde los postulantes puedan experimentar las tareas que requiere el puesto para asegurarte que sean las personas idóneas.

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3. Sé claro al evaluar la experiencia

La experiencia previa en ventas es un criterio importante al momento de reclutar. Esta experiencia puede ser vendiendo dentro o fuera de la industria. Debes tener en consideración todas las tareas que realizará el empleado para evaluar la experiencia anterior que ha tenido y cuáles eran sus actividades.

¿Se relacionan con las tareas de venta que realizará en tu compañía?

4. Evaluaciones continuas de talento

Las fortalezas de ventas de ayer se han convertido en los requisitos mínimos de habilidades de hoy. Lo que significa que el HR Manager debe realizar evaluaciones de talento continuas para mantenerse al tanto de las tareas cambiantes y las habilidades necesarias en el área de ventas.

Esto es cada vez más necesario, porque la tecnología está cambiando las formas de trabajo y además ayudará a mejorar el proceso de reclutamiento.

Al abordar la contratación con objetivos claros y un proceso organizado, podrás contratar a los vendedores adecuados.

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¿Cómo organizar un equipo de venta ideal?

Los vendedores son la clave para el éxito de una empresa, por lo tanto es importante tener un equipo productivo que pueda lograr los objetivos. 

Para esto, es necesario que tenga algunas características, entre las que destacan:

  • Buena actitud.

  • Empatía con los clientes.

  • Experiencia.

El portal de Forbes revela que la mejor manera de crear un equipo de ventas eficaz es "conociendo a sus miembros y ayudarlos a ir más allá de sus debilidades, desarrollar sus fortalezas, empujar el trabajo en equipo y generar metas en conjunto".

Sabemos que un jefe o líder sólo puede influir en dos aspectos específicos en el rendimiento de su equipo: sus habilidades (que corresponde a lo que pueden hacer) y la motivación (cómo lo hacen).

Sin embargo, el  líder de ventas también tiene un papel importante en la tarea de consolidar un equipo exitoso. El desarrollo de talento humano es posible dentro de tu equipo de ventas, gracias a una serie de actividades que puedes realizar para organizar un equipo de venta ideal.

1. Invertir en capacitación

Un personal capacitado es esencial para cualquier negocio. En el caso de las ventas, es necesario que conozcan a profundidad los productos o servicios que se ofrecen, por lo tanto es importante que estén aptos para atender a los clientes.

Los vendedores ideales deben estar capacitados en técnicas de atención, comunicación y persuasión, así que estos aspectos no pueden quedar por fuera de los programas de entrenamientos, que deberían ser aplicados continuamente, en especial cuando haya nuevo ingreso de personal.

2. Inspirar al equipo de trabajo

Si como líder quieres conseguir un equipo de ventas ideal, parte de la responsabilidad la puedes tener tú que, como figura gerencial, puedes incentivar y dar el ejemplo a todos.

Parte de las tareas que debes realizar para conseguir el éxito del equipo está en ayudarlo y guiarlo en los objetivos trazados, así como también el buscar fomentar un buen clima laboral. Un ambiente laboral grato ayuda a que los empleados se sientan cómodos y esto termina en mayor productividad. Recuerda: un buen equipo de ventas no es sólo el que alcanza las metas, sino el que lo logra en conjunto.

Por lo tanto, si quieres alcanzar el potencial máximo de tu equipo de ventas y convertirlo en el ideal, debes poner atención en el ambiente laboral.

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3. Impulsar los talentos del equipo de venta

Los buenos jefes saben identificar las habilidades naturales que posee su personal, por lo que su deber es impulsar estos talentos y hacer que el vendedor se concentre en el área que es bueno.

Básicamente, si un vendedor sobresale con un determinado producto o servicio, en vez de insistir que se desempeñe en otras áreas, puedes aprovechar ese potencial para que se enfoque en convertirse en un experto en esa materia.

Por eso, es importante identificar en cuáles áreas sobresalen tus vendedores, y en caso de que no lo sepan, puedes preguntar qué les interesa. De esta manera, verás cómo concentrará sus esfuerzos en lograr las metas planteadas dentro de la organización.

4. Medir el rendimiento

Se puede decir que esta es la parte menos amable de organizar un equipo de venta ideal ya que, en esta etapa, se revisan a los empleados y cómo ha sido su rendimiento. 

Ahora, como punto positivo de las revisiones de rendimiento, podemos resaltar que pueden lograr que los empleados respeten las reglas, le digan adiós a los malos hábitos y escuchen los consejos para reforzar sus habilidades y cumplir con los objetivos.

Es necesario hacer estas evaluaciones de forma periódica, aunque no sólo al personal, sino también las puedes hacer para conocer la efectividad de las estrategias y medir resultados en las ventas.

Algunos de los indicadores que se pueden medir en el equipo son:

  • Logro de los objetivos en determinado periodo. 

  • Total de ventas. 

  • Tiempo que transcurre desde que el vendedor llama al cliente y lo fideliza.

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¿Qué debe tener un equipo de ventas exitoso?

El objetivo de este artículo es lograr formar un equipo de vendedores exitosos, pero conseguirlo no sólo significa que logra la mayor cantidad de ventas, sino que también debe cumplir con otras cualidades, que te presentaremos a continuación.

Un equipo de ventas ideal, individualmente, debe estar integrado por personas honradas, trabajadoras, disciplinadas y perseverantes. Además, deben transmitir otros valores a los clientes para fidelizarlos, como es el caso de la confianza y la empatía.

Sin embargo, en esta oportunidad te mostramos otras cualidades que debe tener, en colectivo, el equipo de ventas para ser exitoso.

1. Equipo con buenas relaciones interpersonales

Una de las cualidades necesarias para un equipo de ventas ideal es estar integrado por personas que tengan la capacidad de identificar intereses o gustos de los clientes.

Un equipo de ventas exitoso debe tener la habilidad de educar y ofrecer la información requerida sobre el producto o servicio, que lo lleve a solucionar su problema o cubrir su necesidad.

2. Conocer a la competencia

Otra característica que debe tener un equipo de venta ideal es tener todo el dominio y conocimiento sobre las funcionalidades del producto que se ofrece, por lo que es necesario que conozca qué aspecto lo diferencia de la competencia.

Además, tener un conocimiento amplio sobre los productos o servicios que se ofrece evitará proporcionar información errónea al cliente que lo desee adquirir.

3. Trabajo organizado

Es importante que un equipo de ventas sea organizado al momento de realizar sus labores, desde el momento que se capta al cliente hasta que adquiere el producto.

Para poder lograr que el equipo de venta esté organizado, es necesario que tengan una agenda organizada con cada una de las tareas que deben realizar.

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Estrategias para motivar al equipo de ventas

Como bonus track, te ofrecemos 4 estrategias que como líder puedes usar para aprender a cómo motivar a tu equipo de ventas.

Recuerda que los vendedores son los responsables de darle la imagen a la compañía ante los clientes, por lo tanto es importante que estén comprometidos con su trabajo y para eso es necesario que se sientan motivados dentro de la organización.

Ahora bien, si quieres saber cómo motivar a tu equipo de venta no puedes dejar de seguir estos pasos.

1. Establece metas cortas y alcanzables

Todos los equipos de trabajo deben tener metas establecidas, en su mayoría, a largo plazo. Sin embargo, un método que puedes utilizar para motivar al equipo es dividir las metas grandes en pequeños objetivos, que deberán cumplirse en días, semanas o meses.

Esta estrategia de definir metas a corto plazo o retos en periódicos pueden contribuir a que tu equipo de venta despierte un espíritu de competitividad y superación, que debe mantenerse en un clima sano, eso sí.

2. Generar un ambiente de confianza

El gerente de ventas debe tener como prioridad generar un ambiente en el que los empleados se sientan motivados, dado que esto ayudará a que el equipo se sienta en confianza.

Cuando un equipo de trabajo se siente en un ambiente de confianza, no tendrá problema al momento de expresar alguna inquietud o molestia, que a la larga pudiera interferir en el clima laboral.

Por lo tanto, para tener un equipo de venta ideal será necesario un ambiente de trabajo creativo y basado en el diálogo, lo que dejará como consecuencia resultados positivos en la empresa y sus objetivos.

3. Ofrecer recompensas a los trabajadores

Reconocer los logros de los empleados es sin duda una de las estrategias principales para mantenerlos motivados, en especial porque les servirá para saber qué están haciendo su trabajo bien.

Al momento de reconocer su trabajo, puede ser tanto en público como con recompensas, que no necesariamente tienen que ser monetarias.

Algunas de estas recompensas pueden ser salidas en grupo, un día libre, un trofeo, gorras, hasta un email interno de gratificación puede motivar al equipo.

4. Realizar prácticas o juegos entre los empleados

Una estrategia que también puede funcionar para motivar al equipo de ventas es realizar juegos entre los empleados, para estimular el trabajo grupal y la organización.

Algunos de estos juegos o actividades pueden ser:

  • Clínica de ventas: En esta dinámica se le asigna a cada participante un producto y se establece un tiempo, para que lo venda entre los demás empleados.

  • Rol de clientes: Se divide el equipo en parejas, para que uno sea un vendedor y el otro cliente con determinadas cualidades (distraído, indeciso, dominante), a quien deberá convencer de comprar el producto.

Estas actividades grupales tienen múltiples beneficios para el equipo laboral, en especial si lo deseas convertir en exitoso.

¿Qué obtienes exactamente con este ejercicio?:

  • Cambiar el trabajo monótono que pueden tener los empleados en sus horas laborales.

  • Fortalecer la confianza individual y a su vez ayudar en la resolución de conflictos personales.

  • Consolidar las relaciones dentro del equipo de trabajo, lo que genera la sensación de pertenencia.

  • Ejercitar las cualidades necesarias para realizar ventas efectivas. 

  • Practicar la empatía y persuasión que deben tener con un posible cliente. 

  • Desarrollar los vínculos emocionales entre los integrantes del equipo de ventas.

Ahora solo nos queda hacerte una pregunta, ¿Estás listo para contratar al equipo de ventas ideal para tu empresa?

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