✅ ¿Qué es un pipeline de ventas? GUÍA de ventas [2021] | Crehana para empresas
¿Qué es un pipeline de ventas? ¡Conoce lo que tu cliente necesita! (Antes que tu competencia)

¿Qué es un pipeline de ventas? ¡Conoce lo que tu cliente necesita! (Antes que tu competencia)

Última actualización 21 de Junio del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Alejandra Mujica

¿Te gustaría saber qué es un pipeline de ventas y en qué parte del proceso de ventas están tus potenciales clientes? ¿Sabías que con un pipeline de ventas puedes encontrar oportunidades de negocio para concretar una venta de forma exitosa? 

Si respondiste sí a las preguntas, entonces es el momento de considerar implementar un pipeline de ventas en tu negocio. ¿No sabes cómo hacerlo? ¡Nosotros te ayudaremos!

En esta nota te contaremos qué es un pipeline de ventas, cuáles son sus ventajas, para qué sirve, cuáles son sus etapas y cómo hacer uno para tu emprendimiento. Y además (spoiler alert), ¡te regalaremos un formato de pipeline de ventas gratis!

¡Las buenas estrategias de ventas se comparten! Así que siéntate cómodo, prepárate algo delicioso y disfruta de una productiva lectura de negocios.

 

¿Cuál es la diferencia entre un pipeline de ventas y un embudo de ventas?

Antes de entrar al tema de fondo y saber qué es un pipeline de ventas, a menudo se confunde esta herramienta visual con un embudo de ventas. Será mejor aclarar primero todas las dudas sobre ambos antes de que implementes pipelines de ventas en tu negocio.

Para tener estas definiciones más claras, conversamos con nuestro profesor, Hugo Olaizola Leon, del curso online de estrategia y planificación para account managers, quien nos compartió la siguiente información acerca de un funnel o embudo de ventas:

Un funnel de ventas es una foto de cómo un cliente o un potencial cliente viaja durante todo el proceso de la venta de tu organización. Un funnel típico suele ser una pirámide invertida y la parte más ancha suele tener un gran volumen de potenciales clientes y suele llamarse la fase de descubrimiento o awareness. La pirámide suele ir haciéndose más estrecha, cualificando al potencial cliente con mayor posibilidad de compra.

crehana curso account managers

¿Y entonces qué es un pipeline de ventas? ¡Eso lo sabrás más adelante! (en el siguiente punto), pero te podemos adelantar que la principal diferencia entre un embudo de ventas y un pipeline de ventas es que el primero se centra en el proceso de compra de un consumidor y el segundo en el proceso de venta de un vendedor.

sales funnel pipeline ventasImagen: ActiveCampaign

¿Qué es un pipeline de ventas?

Dentro de todas las definiciones que podemos encontrar en internet sobre qué es un pipeline de ventas, la que más nos convence es la de Hubspot:

“Un pipeline de ventas es una representación visual que abarca todos los pasos del proceso de ventas. Cada lead que se mueve de fase se define por acciones concretas, que suelen reflejarse visualmente en tu CRM. El proceso de ventas difiere de negocio en negocio, por lo que tu pipeline de ventas debe ser único y reflejar el trayecto de un cliente típico”.

Entonces, ¿cuál es el significado sustancial de lo que es un pipeline de ventas? 

La esencia que determina qué es un pipeline de ventas se definiría como un conjunto de oportunidades potenciales que se ven reflejadas en diferentes prospectos dentro del proceso de ventas. ¿Esto qué quiere decir? Que los pipelines de ventas van a mostrar al equipo de ventas qué tan cerca están de alcanzar una venta, en qué etapa se encuentran sus futuros compradores dentro del journey del cliente, cuál es la cantidad de oferta y en qué proceso deberán esforzarse más.

que es pipeline ventasImagen: Fireworks

¿Qué es un pipeline ponderado de ventas?

¡Esto es bien fácil! Un pipeline de ventas además de ayudarte a supervisar y gestionar todas tus operaciones comerciales, te permite trabajar con un pipeline ponderado de ventas que es la determinación real de un porcentaje del éxito de tus operaciones y el promedio de los ingresos proyectados por cada equipo de trabajo de manera mensual, trimestral o anual.

Esto significa que si quieres hacer predicciones de cuáles serán los futuros ingresos de ventas por cada equipo comercial (previamente deberás contar un formato de pipeline de ventas), entonces tienes que hacer un pipeline ponderado de ventas para tu pronóstico.

➤ Ojito: Existen herramientas como Freshworks y el CRM de Hubspot que pueden ayudarte a hacerlo.

¿Quiénes gestionan los pipelines de ventas?

Los responsables de la buena administración y gestión de un pipeline de ventas son el equipo de marketing y de ventas. 

Y esto por qué, te preguntarás. Porque la información que presenta una plantilla de pipeline de ventas en Excel determina qué acciones concretas deberán tomar los equipos de marketing y ventas para que el lead del negocio avance a lo largo de la ruta (proceso de ventas). 

Saber qué es un pipeline de ventas, quienes lo gestionan y cómo utilizar la herramienta (más adelante te explicaremos los detalles de este punto), permitirá a los vendedores lograr ver exactamente dónde se encuentran las oportunidades de ventas y qué esfuerzos aplicar para concretarlas. Interesante, ¿cierto?

¿Y qué pasa cuándo un cliente potencial se convierte en un cliente real? ¡Se aplican estrategias de growth hacking a tu pipeline de ventas! Después de todo, el objetivo es que la persona se convierta en un cliente fidelizado.

¿Para qué sirve un pipeline de ventas?

Ahora que ya sabes qué es un pipeline de ventas, no será complicado adivinar para qué sirve. Los pipelines de ventas sirven para ayudar a tu negocio a visualizar el plan de trabajo de ventas, predecir los ingresos e identificar problemas de venta.

Básicamente, si cuentas con un pipeline de ventas en la gestión del CRM de tu negocio, podrás supervisar, gestionar operaciones, identificar las actividades de venta que dan ganancias y optimizar el proceso de ventas. ¿No te parece importante saber qué operaciones se están “enfriando”, qué medidas puedes tomar para mejorarlas y cómo evitar operaciones con pérdidas? Todo eso y más te permiten el buen uso de las herramientas de ventas.

¿Buscas una imagen visual de oportunidades de ventas? Ya sabes qué es un pepile de ventas, ahora aplícalo en tu empresa y descubre nuevas oportunidades.

 

¿Cuáles son las ventajas de un modelo de pipeline de ventas?

Existen muchas ventajas sobre los modelos de pipelines de ventas para tu negocio. Si aún no estás muy convencido de aplicar esta herramienta de ventas en tu empresa, es muy probable que cuando leas los siguientes puntos cambies de opinión (dudamos que no estés interesado en generar más ventas y hacer crecer tu emprendimiento). 

  • Información sobre las ventas. Un modelo de pipeline de ventas proporciona información relevante sobre las métricas financieras de tu negocio.
  • Medición del desempeño del equipo de ventas. Los pipelines de ventas permiten visibilizar el desempeño de los diferentes vendedores de tu empresa y monitorear qué tan cerca están de cumplir sus objetivos de ventas.
  • Predicción de ingresos. Los diferentes tipos de pipelines de ventas brindan indicadores del valor de las transacciones que generan conversión.

➤ ¿Te convencimos? ¡Apuesto a que sí! Si antes de leer esta nota no sabías qué es un pepile de ventas, te prometemos que cuando termines de leerla, ya estarás implementando uno en tu negocio.

¿Cuáles son las etapas de un pipeline de ventas?

Las etapas de un pipeline de ventas son los pasos que le indican a tu equipo de ventas que hay una gran oportunidad de avanzar hacia el cierre de una transacción exitosa. En las siguientes líneas conocerás cuáles son esas etapas y cómo implementarlas.

Prospección

La primera etapa de prospección en un pipeline de ventas es cuando a través de anuncios, publicidad, acciones de relaciones públicas y otras actividades promocionales, los clientes potenciales descubren que tu negocio existe. 

Calificación de clientes potenciales

La segunda etapa de un pipeline de ventas se trata de convertir a los clientes potenciales en clientes fijos. Realiza reuniones o presentaciones de los productos y servicios del negocio para saber si el cliente potencial está interesado.

Presentación

La tercera etapa de un pipeline de ventas expone mediante una presentación cómo tu negocio puede ayudar a abordar las necesidades de un cliente potencial. Demuestra cómo los precios y la calidad de tu producto ofrece un valor importante para el cliente. Indica las ventajas competitivas para diferenciar tu presentación de otros proveedores.

Negociación

La cuarta etapa de un pipeline de ventas analiza la ampliación o reducción del alcance de tu negocio. Ajusta los precios, mejora la calidad del producto y gestiona las expectativas para llegar a un acuerdo beneficioso para el cliente y para tu empresa.

Transacción

La quinta etapa de un pipeline de ventas significa si el cliente potencial compró el producto o no lo hizo. Si lo hizo, tienes que cumplir con las promesas de ventas. Y si no compró, averigua por qué no lo hizo. Determina qué funciona y qué no en tu canal de ventas.

Evaluación

La última etapa de un pipeline de ventas es la venta cerrada. Invierte en brindar un servicio post venta excepcional y monitorea la satisfacción del cliente.

➤ Ojito: cada una de las etapas de un pipeline de ventas se pueden aplicar a diferentes productos de tu compañía. No es necesario que una empresa maneje solo un solo modelo de pipeline de ventas; todo dependerá del rubro y de los diferentes productos que ofrezcas.

etapas pipeline ventasImagen: Zendesk

¿Cómo hacer un pipeline de ventas?

Bien, ya sabes qué es un pipeline de ventas, cuáles son sus ventajas y cuáles son sus etapas, ahora ha llegado el momento de aprender cómo hacer uno. ¡Te lo contamos paso a paso y sin estrés!

Paso 1: reconocer las necesidades y comunicarlas

Como te has dado cuenta, la primera etapa del pipeline de ventas trata de que tus clientes potenciales tengan un primer acercamiento con tu producto o servicio. Aquí, tu objetivo es atraer tráfico a tu sitio web y lograr que tu negocio tenga la autoridad en la categoría.

Puedes hacerlo mediante:

  • Anuncios en diferentes canales digitales.
  • Guest posts en blogs relevantes de la industria.
  • Artículos en un blog propio.
  • Presencia en redes sociales con contenido relevante para tus clientes.

Paso 2: buscar información

En la segunda etapa de un pipeline de ventas, el cliente potencial está considerando encontrar soluciones al problema que ha identificado. Aquí, el objetivo es ofrecer contenido de valor que haga que tu marca sea considerada como una opción viable.

Puedes ayudar a tu cliente potencial mediante:

  • Promociones y ofertas exclusivas.
  • Envío de mailings con información de valor.
  • Publicaciones sobre el producto que ofreces.

Paso 3: evaluar alternativas

Después de que el cliente potencial considere a tu negocio como una opción interesante, el siguiente paso en un pipeline de ventas es comparar tu marca con las opciones disponibles del mercado.

En este punto del proceso en un pepile de ventas, tu objetivo es describir los atributos más importantes de tu marca mediante:

  • Influencers o personas que recomiendan tu producto.
  • Publicaciones de terceros acerca de tu emprendimiento.
  • Estudios de casos que demuestran los beneficios de tu producto o servicio.

Paso 4: elegir tu marca

Si tu prospecto llegó hasta este punto de un pipeline de ventas… ¡Felicidades! Esto significa que tu cliente potencial confía en que tu producto o servicio realmente puede ayudar a satisfacer una necesidad o resolver un problema. 

Para que el cliente potencial en este paso del pipeline de ventas se siente más cómodo sobre su decisión, puedes:

  • Ofrecer una demostración gratuita del producto.
  • Crear una sección de preguntas frecuentes para anticipar dudas.
  • Optimizar las páginas de pagos para finalizar la compra con éxito.
  • Ofrecer un proceso de onboarding.
 

¿Cómo gestionar un pipeline de ventas B2B?

Si tu negocio está en el rubro de ventas B2B, ¡aquí también puedes gestionar una estrategia pipeline de ventas! ¿Cómo hacerlo? Aquí te lo contamos.

  • Crea campañas segmentadas. Si cuentas con información de los prospectos de ventas de cada cliente, entonces puedes enviar información de calidad segmentando a tus contactos B2B. 
  • Feedback entre departamentos. Es importante que en la estrategia de un pipeline de ventas el área de marketing y ventas mantengan una comunicación constante. El área de marketing se encargará de averiguar si los leads B2B  fueron efectivos y el área de ventas se encargará de convertirlos en clientes.
  • Busca clientes similares. Después de analizar el comportamiento de compra de tus clientes B2B puedes encontrar prospectos similares. Estos son los contactos que están en tu pipeline de ventas con características muy similares.

➤ A la hora de gestionar un pipeline de ventas B2B, lo más importante es que no olvides que los pipelines más valiosos están centrados en el cliente y van de la mano con el ciclo de compra. ¿Sabías que otro punto en la gestión de un pipeline de ventas B2B es la estrategia de inteligencia de datos

Finalmente, si has llegado a este punto luego de saber qué es un pipeline de ventas y cómo implementar uno, entonces estás preparado para descargar gratis el formato de pipeline de ventas en Excel

Recuerda que la base del éxito de cualquier negocio es escuchar a los clientes y al equipo interno (equipo de ventas), no siempre se podrá cumplir con todas las necesidades y requerimientos de ambos públicos, pero sí se puede dialogar con ambos y pactar grandes acuerdos.

Antes de que te vayas, ¿estás muy interesado en potenciar tu emprendimiento? Queremos ayudarte con estos cursos online sobre negocios, tomate el tiempo que necesites y revísalos. Estamos seguros que encontrarás un curso interesante que haga match con lo que estás buscando.

¡Buena suerte!

 

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