Negociación ganar ganar: la clave para un acuerdo confiable y fructífero

Negociación ganar ganar: la clave para un acuerdo confiable y fructífero

Última actualización 26 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Rocío González

Negociación ganar ganar ¿todavía no la conoces? Si eres una persona de negocios y prefieres el consenso y beneficio mutuo entre las partes, pero aún no has encontrado la manera de conseguirlo, no te preocupes, nosotros te explicaremos cómo hacerlo con esta increíble estrategia de negociación 😎.

Tenemos que admitirlo, al llevar a cabo un proceso de negociación, las probabilidades de mantener un clima amistoso, de llegar a un acuerdo mutuo y de obtener resultados óptimos entre las partes, son muy bajas. Sin embargo, por si aún no lo sabías, existe una estrategia que hace que todo esto sea posible: la negociación ganar ganar 💰. 

Por ello, en esta oportunidad te contaremos todo lo que necesitas saber sobre esta estrategia, desde cuáles son sus aspectos más llamativos, hasta cómo conducir una negociación ganar ganar exitosa. ¿Qué te parece? ¿Empezamos? 🧐

 

¿Qué es la negociación?

Si bien en este post te hablaremos de la negociación ganar ganar, vamos a contarte, primero, cuál es el significado de negociación, porque por más que demos por sabido este concepto, el mismo esconde muchos más aspectos de los que te imaginas. 

La negociación es un proceso de intercambio en el cual dos o más agentes con intereses en común, intentan llegar a un acuerdo y generar un beneficio mutuo. 

 

acuerdo entre las partes

Imagen: revistadigital.inesem.es

 

¿Cuáles son los tipos de negociación?

Si creías que todas las negociaciones eran iguales, pues no, estabas equivocado. Aunque no lo creas, existen varios estilos de negociación, los cuales definen la técnica y la estrategia de negociación a utilizar. 

Por ello, antes de profundizar en la estrategia de negociación ganar ganar, nos parece una buena idea que conozcas, primero, los diferentes estilos de negociación que existen en el mundo de los negocios.

 

Negociación competitiva

La negociación competitiva se caracteriza por ser agresiva, ya que el principal objetivo es conseguir el mejor resultado. Asimismo, no hay un beneficio mutuo; siempre hay una parte que sale perdiendo.

 

Negociación acomodativa

El negociador presenta una actitud de ganar/perder más pasiva y conciliadora, ya que el mismo sabe que, en estos casos, los mejores resultados se obtienen después de un largo tiempo. Asimismo, se usa cuando se necesita resolver una situación conflictiva, o bien, cuando se quiere ganar la confianza de la otra parte para obtener un beneficio a futuro.

 

Negociación distributiva

En el estilo de negociación distributiva, el principal objetivo de sus integrantes es obtener el mayor beneficio sin importar la manera en la cual se logre, sin embargo, todas las partes coinciden en que debe haber un vencedor y un perdedor. Un muy buen ejemplo, es el “regateo”. 

 

Negociación colaborativa

Es una negociación de integración y cooperación, en donde los participantes comparten los mismos objetivos y metas, y todos salen ganando; de ahí que, la negociación ganar ganar pertenece a este estilo de negocio. 

Asimismo, la excelente relación entre las partes, es crucial. Es por este motivo que la negociación cooperativa se usa, muchas veces, para los acuerdos a lograr dentro de una empresa, en las cuales se busca mantener un ambiente organizacional sano y amistoso. 

 

Negociación por compromiso

En este estilo de negociación las partes llegan a un acuerdo y se comprometen entre ellas para poder cumplir con sus objetivosEl fin aquí, es que todos los integrantes consigan aquello que estaban buscando, aún antes de haber empezado a negociar. Asimismo, es ideal para situaciones en las cuales hay que pensar y actuar con rapidez. 

 

Negociación evitativa

En este caso, la actitud que predomina es perder/perder, ya que las partes optan, finalmente, por no negociar porque no consiguen un beneficio mutuo, o bien, porque encuentran una alternativa mejor. 

 

¿Cuáles son las estrategias de negociación?

Por si no te acuerdas, anteriormente dijimos que a partir del estilo de negocio que llevemos a cabo, podremos definir nuestras estrategias y técnicas de negociación, siendo una de ellas la que nos interesa en este post: la negociación ganar ganar. 

De todas maneras, echemos un vistazo general a todas las estrategias de negociación que existen 👀. 

 

Estrategia de negociación ganar/perder

Mediante una estrategia de negociación ganar/perder, las partes compiten entre sí para conseguir un beneficio propio, lo cual genera un clima de conflicto y de disconformidad, tal como vimos en el caso de negociación competitiva y acomodativa. Luego, una vez que el proceso de negociación culmina, se genera un perdedor y un ganador.

Asimismo, otro punto a destacar es la falta de compromiso y confianza entre las partes, ya que cualquiera de ellas puede negarse a cumplir el acuerdo, aún sabiendo las consecuencias que esto puede traer. 

 

Estrategia de negociación perder/perder

Tal como vimos en el caso de negociación evitativa, mediante la estrategia de perder/perder, las partes abandonan el proceso de negociación porque no logran llegar a un acuerdo. Más aún, creen que estarían perdiendo tiempo, recursos y, sobre todo, dinero.

 

Estrategia de negociación ganar/ganar

Por fín hemos llegado al tema que realmente nos compete en esta ocasión: la negociación ganar/ganar. 

Podríamos decir que la estrategia de negociación ganar ganar es la ideal porque, como vimos en la negociación colaborativa, por medio de ella se logra llegar a un acuerdo beneficioso para todas las partes implicadas.

Pero, ahora que ya hemos entrado en tema, veamos en más detalle todo lo que necesitas saber sobre la negociación ganar/ganar 🤩.

 

¿Qué es la negociación ganar ganar?

Como habrás visto, ya te dimos un panorama sobre el proceso de negociación, sus estilos y  estrategias. Ahora, que ya cuentas con toda esa información de base, estás listo para que te contemos todo lo que necesitas conocer sobre la negociación ganar ganar. 

Como habrás notado, a partir de todo lo que te explicamos, en los procesos de negociación, comúnmente, hay una parte que gana y otra que pierde, o bien, una parte que termina siendo más beneficiada que la otra. De ahí que, muchas veces, se genere un clima de tensión y escepticismo, o bien, de conflictos y resentimientos 😖.

Sin embargo, con la negociación ganar ganar, esto no ocurre. Por el contrario, todas las partes se sienten cómodas y fielmente comprometidas con dicho proceso de negociación. 

 

negociacion ganar ganar cartel

Imagen: danielcolombo.com

 

¿Quieres lograr una negociación realmente exitosa? ¡Prueba gratis nuestra plantilla!

negociacion-emprendimientos

 

Características de la negociación ganar ganar

El método de negociación ganar ganar o Win win, fue diseñado en Harvard, en 1980, por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, cuyo lema era centrarse solo en los intereses de las partes y olvidarse por completo de la existencia de perdedores. 

De ahí que, la estrategia de negociación ganar ganar pasó a sustentarse en 4 factores o principios, los cuales realmente te recomendamos que los conozcas.

 

1. Los individuos

Todas las partes que conforman este modelo de negociación ganar ganar están conformadas, a su vez, por personas con emociones, valores y puntos de vistas personales. Por ello, la empatía, el acercamiento y el respeto hacia la otra parte es, en estos casos, crucial para lograr una negociación exitosa.

 

2. Intereses y objetivos

Otro de los pilares sobre los cuales se sustenta este modelo Harvard de negociación ganar ganar son los intereses y los objetivos de las partes.¿Cómo así? 🤔 Pues bien, para el modelo de negociación ganar ganar es sumamente importante realizar un análisis de las motivaciones y necesidades que llevan a los participantes a ser parte de este proceso. 

De ahí que, buscar las respuestas acertadas a estos intereses es crucial para no caer, más adelante, en percepciones vagas y sin sentido que no dejan que la negociación se desarrolle favorablemente. 

 

3. Cualidad legítima

Otro de los principios de negociación ganar ganar es asegurarse que los pasos estratégicos que se van llevando a cabo durante el proceso de negociación win win posean una cualidad legítima asegurada. 

Este aspecto, como es de imaginarse, le provee a las partes la seguridad y la confianza que necesitan para llevar adelante sus acuerdos, sin inconvenientes y posibles sorpresas en un futuro.

 

4. Variedad de opciones

Como ya contamos, una de las principales características de la negociación ganar ganar es el mutuo acuerdo y beneficio entre las partes pero, ¿ya sabes cómo se logra? La respuesta es muy sencilla: con varias opciones o alternativas de acuerdo, listas para ser discutidas y tomadas como “un plan B”. 

 

Ventajas de la negociación ganar ganar

Habiéndote contado en detalle qué es la negociación ganar ganar, nos atreveríamos a decir que ya estás pensando en cómo llevar adelante una negociación efectiva de este estilo. Y, ni hablar, si eres una persona amante de los negocios en busca de nuevos desafíos 😎. 

Sin embargo, para que realmente estés seguro de explorar este proceso de negociación ganar ganar, hemos decidido enumerarte, primero, algunas de sus increíbles ventajas. ¿Quieres conocerlas?

 

1. Confianza y respeto

La sensación de confianza, tranquilidad y respeto que genera la negociación ganar ganar no solo se ve reflejada en las relaciones interpersonales, sino también, en el entorno donde se llevan a cabo los acuerdos y las acciones de trabajo. 

 

2. Colaboración y compromiso

Podríamos decir que ambos aspectos son un desencadenante de la ventaja anterior, ya que si las partes se sienten satisfechas con los resultados, más colaboran en el proceso de negociación y más se comprometen por conseguir los objetivos deseados. 

 

3. Alternativas viables

Tal como te dijimos anteriormente, a diferencia de otras estrategias, la negociación ganar ganar sí considera otras alternativas viables a la hora de concretar un acuerdo, ya que lo importante aquí es que todas las partes ganen y resulten beneficiadas por igual. 

 

negociacion ganar ganar acuerdo

Imagen; Freepik

 

¿Cómo conducir una negociación ganar ganar?

Como lo prometido es deuda y sabemos que realmente te interesa esta estrategia, pasaremos a explicarte cada una de las técnicas de negociación ganar ganar que debes recordar y tener en cuenta a la hora de negociar con tu otra parte. Toma nota ✍.

 

1. Se curioso y pregunta

En una negociación ganar ganar uno de los aspectos más importantes es la comunicación. De ahí que, preguntarle a la otra parte cuáles son sus intereses, motivaciones y objetivos, es esencial. De nada vale que no lo sepas, cuando lo que quieres es llegar a un acuerdo en común. 

Asimismo, ser honesto y realista y decir qué es lo que buscas por medio de esta negociación, también es vital. Verás que, de esta manera, se estará generando lo que comúnmente se llama “juego de negociación ganar ganar”. 

Ahora bien, si crees que aún no cuentas con los conocimientos necesarios para llevar a cabo una comunicación de este tipo, entonces, te recomendamos realizar nuestro Curso Online de Negociación y Comunicación Estratégica, donde conocerás todas las herramientas que necesitas para lograr un acuerdo exitoso y mutuo. 

 

2. Busca alternativas

Como ya te contamos, nunca hagas una oferta única ni insistas con un solo método de negociación. Siempre escucha a tu contraparte, se flexible y evalúa de qué manera pueden llegar a un acuerdo en común. 

 

3. Perder/Perder como una opción

Pues bien, tal vez te suene un poco raro pero, si en una negociación ganar ganar has hecho todo lo posible y no has podido llegar a un acuerdo y beneficio en común con tu contraparte, es mejor aceptar ese desacuerdo y abandonar el proceso de negociación. 

Y, te preguntarás por qué. Pues la respuesta es simple: usar técnicas de presión no es válido en una negociación ganar ganar. Simplemente aceptas que tu otra parte no tiene tus mismas metas y valores.

 

como conducir una negociacion ganar ganar

Imagen: Freepik

 

En síntesis, si eres una persona de negocios con ansias de establecer relaciones comerciales seguras, confiables y colaboradoras, entonces, la estrategia ideal para ti es la negociación ganar ganar 💰, ya que, como habrás visto, provee todo eso que buscas a cambio de excelentes beneficios para ti y tu contraparte. ¿Qué estás esperando para incursionar en ella? 😉

 

También podría interesarte

Subcategorías

Softwares