¿Cómo innovar en empresas B2B?: +5 Pasos para lograrlo

¿Cómo innovar en empresas B2B?: +5 Pasos para lograrlo

Última actualización 7 de Abril del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Milagros García

¿Ejerces el cargo de CEO y te interesa profundizar tus conocimientos acerca de cómo innovar en empresas B2B? Sin lugar a dudas, el negocio B2B ha cambiado mucho en los últimos meses y ciertas empresas del sector han innovado a causa de la pandemia. Como adelanto, la innovación se centró específicamente en cómo mejorar la experiencia del cliente para facilitarle el acceso a los servicios y para que la comunicación sea lo más fluida posible.

En este artículo del blog, hablaremos acerca de qué es la innovación tecnológica en las empresas, cuáles son los beneficios de innovar y cómo innovar en empresas B2B con ejemplos de empresas que llevaron adelante este proceso.

¡Comencemos!

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¿Qué es la innovación tecnológica?

El concepto de “innovación tecnológica” tiene un “algo” muy especial. De hecho, la mayoría de las empresas suelen hacer alarde de ella, a pesar de que no todas se sumergen de forma efectiva en el complejo y beneficioso proceso de innovar a nivel tecnológico. Si tu empresa quiere pasar de la teoría a la acción, seguro que le será provechoso para crecer en ventas y, así, ampliar la cartera de clientes.

Además, la innovación tecnológica más fructífera se centra en la experiencia del cliente. De hecho, las tendencias tecnológicas de servicio al cliente son las más recomendadas de aplicar a la hora de pensar en la mejora y la inversión.

Según el Instituto Vasco de Estadística, la definición de innovación tecnológica es la siguiente:

Es un producto (bien o servicio) nuevo o sensiblemente mejorado introducido en el mercado (innovación de producto) o la introducción dentro del establecimiento de un proceso nuevo o sensiblemente mejorado (innovación de proceso). La innovación tecnológica se basa en los resultados de nuevos desarrollos tecnológicos, nuevas combinaciones de tecnologías existentes o en la utilización de otros conocimientos adquiridos por el establecimiento.

Todo CEO con pensamiento estratégico entiende que la innovación debe estar presente en los planes de una empresa para que esta no pierda posicionamiento en el mercado y para que los clientes estén fidelizados continuamente.

 

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Fuente: Unsplash

¿Cuáles son los objetivos de la innovación tecnológica en B2B?

Antes de insertarnos por completo en cómo innovar en las empresas B2B, es necesario tener en claro cuáles son los objetivos de la innovación tecnológica en dichos negocios. Con esta información podrás analizar distintas variables y considerar si los objetivos que persigue tu empresa están alineados a este modelo de innovación o, por el contrario, es otro el camino que deben seguir.

Entonces, veamos dos de los principales objetivos de innovación en empresas B2B:

1. Aumentar los beneficios de la empresa

Toda empresa B2B hace foco en conseguir ventas y pretende que ese volumen crezca cada día más. Para eso, las empresas B2B toman las siguientes decisiones:

  • Elegir los canales de comunicación: toda empresa B2B debe acertar en el uso y creación de contenidos en los canales de comunicación donde se encuentra su buyer persona ideal.
  • Mejorar la propuesta de valor: un cliente decidirá adquirir el producto o servicio de una empresa u otra dependiendo de cuál sea  la propuesta de valor de cada una  de estas empresas; por eso, se debe trabajar en la propuesta de valor de manera que sea diferencial y competitiva.
  • Definir los recursos estratégicos: para poder llevar adelante una estrategia de forma correcta, se deben definir cuáles son los recursos clave que se utilizarán (pueden ser intelectuales, humanos o económicos).

 

2. Incrementar la rentabilidad de una empresa

Otro de los principales objetivos de innovación de las empresas está ligado al aumento de la rentabilidad. Esto solo puede lograrse con un metódico análisis donde se tengan en cuenta:

  • ¿Cuáles son los gastos?
  • ¿Qué gastos se pueden reducir o eliminar por completo?
  • ¿Cuál es la tecnología que uso hoy y para qué me sirve?
  • ¿Qué tendencias tecnológicas de servicio al cliente no estoy aplicando?
  • ¿Cuál es el ticket promedio de mi cartera?
  • ¿Cuál es el tiempo de vida promedio de mis clientes?
  • ¿Qué costos fijos puedo flexibilizar?


Con esas preguntas podrás comenzar un análisis exhaustivo en pos de aumentar la rentabilidad de tu empresa. ¡Tan solo es la punta del iceberg!

 

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¿Cuáles son las características de la innovación tecnológica en B2B?

Para llevar el concepto de innovación tecnológica a un plano más práctico, consideremos cuáles son las características de ella. Ya que gracias a esto, también, las empresas pueden vislumbrar cuáles son los beneficios de revolucionar sus organizaciones.

1. Fuente de nuevas ideas

Las nuevas ideas están a la orden del día para la innovación tecnológica. De hecho, quienes presentan inquietudes sobre cómo innovar en sus empresas B2B, generalmente son los mismos que proponen ideas originales y poco convencionales.

Además, las ideas son útiles para, por ejemplo, modificar las formas de producir o de comercializar en pos de ofrecer productos o servicios de mejor calidad y a un costo menor.

2. Cambios en el mercado

No caben dudas que la innovación tecnológica genera muchos cambios en el mercado, porque la forma en la que las empresas compiten se modifica. Toda transformación de este tipo pone a prueba el grado de flexibilidad y apertura al cambio que tienen los colaboradores de una empresa, como así también, los competidores se ven empujados a tener que innovar.

3. Cambios dentro de la organización

Generalmente, la innovación tecnológica dentro de una empresa B2B es sinónimo de cambios dentro de la organización. Porque, por ejemplo, gracias a la automatización de ciertas tareas repetitivas, algunos colaboradores pueden dejar de hacer tareas muy operativas para pasar a jugar un papel más estratégico dentro de la empresa.

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¿Cuáles son los tipos de innovación tecnológica?

La respuesta a “¿cómo innovar en empresas B2B?” no es igual para todas las empresas. Porque no todas las innovaciones tecnológicas son iguales, dado que la innovación implica muchas acciones, factores y variables a considerar.

En esta oportunidad, hablaremos sobre los dos principales tipos de innovación tecnológica para empresas B2B, según el grado de novedad:

1. Innovación progresiva o incremental

En la mayoría de las empresas que deciden sumergirse en un proceso de innovación tecnológica, llevan adelante esta transformación de manera progresiva, paso a paso. De esta forma, los recursos humanos, sistemas, productos e incluso los clientes van adaptándose a las mejoras que se van realizando en el tiempo.

Esto, además, le permite a las organizaciones tener un mayor control del proceso y partir sobre una base sólida sobre la cual trabajar: incluir nuevas funcionalidades, mejorar la atención al cliente, incorporar nuevos servicios, entre otros.

2. Innovación radical

Las empresas B2B que hacen innovaciones tecnológicas de manera radical apuntan a lo novedoso, a lo original, a lo que nunca antes se vio en el mercado o en su sector. Es decir, las organizaciones que deciden crear un nuevo proceso de producción o de contacto con sus clientes, lo hacen partiendo de la base de querer crear un nuevo producto totalmente desconocido para sus clientes, pero que responde a sus necesidades e intereses.

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¿Por qué es importante la innovación en las empresas B2B?

Antes de adentrarnos a cómo innovar en empresas B2B, es preciso tener en claro por qué es importante la innovación en las organizaciones. 

Una empresa que no se desafía a sí misma tiene pocas oportunidades para permanecer en el mercado. Por eso, toda organización que no quiera volverse irrelevante para sus clientes y apueste por el crecimiento continuo, debe tomar la posta de la innovación con cierta frecuencia.

Además, la importancia de la innovación tecnológica es tal que durante los últimos años se ha vuelto un elemento crucial para las organizaciones, al punto de estar presente en la agenda de todo CEO como un tema imprescindible para poder escalar.

1. Crecer sin techo

Las empresas que deciden quedarse en la comodidad, son las que se fijan su propio techo y que tienen un solo objetivo: subsistir. En cambio, si tu empresa es de las que apuesta por el movimiento y el cambio es su lema, entonces, la innovación tecnológica es uno de los elementos que no puede faltar en toda la estrategia de proyección de resultados.

2. Volverse más competitivos

¿Cómo puede una empresa ser rentable? Uno de los tantos caminos es el de la innovación. Gracias a ella, las organizaciones se vuelven más competitivas, porque apuestan al cambio y a que en él está la solución. Esta visión de negocio le permite al CEO encarar su día a día abrazando los obstáculos para transformarlos en grandes oportunidades de crecimiento.

3. Abrir nuevas unidades de negocio

¿Qué empresas se te vienen a la mente cuando hablamos de empresas súper grandes que tienen una infinidad de unidades de negocio? Un elemento que tienen en común todas ellas es la innovación tecnológica, porque a partir de ella pueden cruzar información, implementar estrategias de cross-selling más inteligentes, automatizar tareas repetitivas que no aportan valor y reducir costos fijos.

Ahora sí, veamos cómo innovar en empresas B2B y hacerlo con éxito.

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¿Cómo innovar en empresas B2B?

Cuando hablamos de innovación tecnológica y empresas B2B, o cómo innovar en empresas B2B, en verdad se trata de un vínculo que nunca fue muy estrecho. Sin embargo, con los desafíos que trajo la pandemia, muchas empresas del sector se vieron obligadas a cambiar procesos, mejorar las funcionalidades de sus productos y ejecutar transformaciones digitales que les han sido muy rentables.

La característica que tienen en común todas estas innovaciones es el servicio al cliente, el cual constituye uno de los eslabones fundamentales para llegar al corazón de todo cliente, de todo tipo de negocio.

Accenture señaló que el 90% de los ejecutivos de B2B consideran que la experiencia del cliente es demasiado relevante y clave para alcanzar las metas y objetivos de una empresa, para lo cual muchas optan por ejecutar transformaciones tecnológicas e innovadoras.

Aquí el paso a paso de cómo innovar en empresas B2B:

1. Hacer un relevamiento de la empresa

¿Cómo está compuesta hoy la empresa? ¿Dónde sería preciso ajustar en línea con los objetivos para los siguientes meses? ¿Qué oportunidades hay en el mercado que no se están aprovechando? Estas son algunas de las preguntas que puedes hacerte como CEO a la hora de analizar cómo innovar en tu empresa B2B.

Antes de planear una estrategia de innovación y ejecutarla, es preciso entender por qué lo haremos, cuándo y de qué modo. Por ejemplo, si una empresa se está quedando “atrás” en el mercado, lo mejor es salir a la batalla con nuevos productos o una nueva propuesta de valor a los mismos. Esto solo se puede lograr con una buena innovación tecnológica.

Una vez que has identificado las oportunidades de crecimiento, entonces puedes seguir el siguiente paso.

2. Proponer ideas

Luego del relevamiento de la empresa y el análisis, el siguiente paso es proponer ideas que resulten lo suficientemente atractivas para encarar el proceso de transformación. Para esto existen muchas técnicas que estimulan la creatividad y la generación de nuevas ideas y conexiones entre conceptos. También, los CEO suelen inspirarse en lo que han hecho otras empresas aunque sean de sectores diferentes.

3. Analizar propuestas

Una vez que has estudiado cuál es la situación de la empresa y que se han generado distintas ideas, llegó el momento de analizar las propuestas en su conjunto. 

Algunas preguntas que te puedes hacer: ¿cuáles de esas ideas son las que presentan más posibilidades de crecimiento?, ¿cuáles de esas propuestas son de menor valor o no son nada originales en el mercado? y ¿con qué recursos cuento y cuál es el tope de inversión que la empresa le puede destinar a este proyecto?

Este es uno de los pasos más importantes respecto a cómo innovar en empresas B2B.

4. Promover el cambio dentro de la organización

La mejor opción para que una empresa pueda llevar adelante un proceso de innovación tecnológica de manera efectiva es la de promover el clima de apertura al cambio entre sus colaboradores y hacerlos partícipe del mismo. 

Seguro que más de un empleado te traerá ideas disruptivas. Lo ideal es que todos los equipos, de todas las áreas, estén alineados en este proceso.

5. Desarrollar el proyecto

En este quinto paso, las ideas pueden mutar radical o parcialmente. Lo que en un primer momento se consideró como súper útil y funcional, puede ser que termine derivando en otra funcionalidad que es más productiva y beneficiosa para la empresa y sus clientes.

Para estimular la generación de ideas creativas y optimización de procesos, es muy importante llevar adelante capacitaciones corporativas que tengan impacto en la visión de negocio.

6. Comunicar la transformación

¿El proyecto de innovación tecnológica ha llegado a su etapa final? Entonces, ¡es momento de comunicarlo! Presenta esa innovación como un beneficio y valor agregado a tus productos o servicios. No olvides medir los resultados y recibir la mayor cantidad de feedback posible de tus clientes para hacer los ajustes que sean necesarios.

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¿Cuáles son los ejemplos de empresas innovadoras?

Para terminar con casos prácticos precisos, te traemos dos ejemplos de empresas innovadoras que son sumamente provechosos para todo CEO que considere que ha llegado el momento de innovar en su empresa.

1. Coca Cola

¿Siempre te topas con la misma pregunta: cómo se vería el producto de tu empresa en su local? Si hay algo que Pokemon Go nos ha enseñado es que se puede interactuar de forma fácil, rápida y sencilla con objetivos virtuales en el mundo real. 

Forbes nos trajo uno de los ejemplos de empresas innovadoras más sobresaliente: el de Coca Cola y su modelo perfecto para demostrar cómo innovar en empresas B2B.

En este caso, la mayoría de los clientes B2B de la empresa tenían en común el interrogante de cómo se verían las máquinas expendedoras, por ejemplo, en sus locales. Para solucionar esto, Coca Cola recurrió a la Realidad Aumentada, una de las tendencias tecnológicas de servicio al cliente más destacada en el último tiempo.

2. Kabbage

Otro de los ejemplos de empresas que han superado con éxito el reto de cómo innovar en empresas B2B es el de Kabbage, según Forbes. Esta empresa creó un sistema 100% online que aprueba a los clientes en menos de 10 minutos para obtener un préstamo de manera inmediata. Esto le permite a las pequeñas empresas acceder a un sistema mucho menos burocrático, más ágil y a su alcance.

 

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Las empresas que se cuestionan diariamente para mejorar y alcanzar metas de ensueño son las que se preguntan “¿cómo innovar en empresas B2B y aplicarlo a mi negocio?”. Así que ya sabes, llegó el momento de que tu organización pegue un salto.

Haz que tu empresa escale a pasos agigantados. La innovación es la mejor herramienta con la que cuentas para hacer que tus clientes estén maravillados de por vida con tus productos o servicios. Porque saben que piensas en ellos. Asimismo, es la mejor arma para ser altamente competitivo en el mercado.

¿Te animas a innovar y hacer crecer tu empresa?

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