¿Cómo hacer una proyección de ventas para evaluar el futuro de tu negocio?

Aprender cómo hacer una proyección de ventas es un objetivo que se debería cumplir en todos los negocios, ya que al obtener una fórmula de proyección de ventas, se puede predecir qué sucederá con la demanda de un producto a futuro. 

En todos los rubros las ventas cambian. Lo que en la actualidad es un éxito, probablemente no se comercialice en algunos meses y, para evitar que ese factor perjudique a tu compañía, es necesario aprender a realizar un buen cálculo de proyección de ventas. 

Por lo tanto, si ya sabes qué es una proyección de ventas y quieres avanzar, no te pierdas los siguientes pasos para ponerla en práctica. ¡Comencemos!

Infórmate sobre qué debes tener en cuenta para hacer una proyección de ventas 

Si desconoces cómo hacer una proyección de ventas, el primer punto a seguir es realizar un pronóstico de ventas requiere del análisis de las tendencias y ventas históricas de tu negocio. 

Esto quiere decir que deberás estar preparado para investigar los altos y bajos de tus ventas. ¿Cuál es la recompensa de esta tarea? Te dará una idea de cómo se están proyectando las ventas por mes, así sabrás qué esperar para el futuro de tu empresa. 

Entonces, para empezar este tutorial sobre cómo hacer tu proyección de ventas tienes que recordar que las herramientas necesarias para completar el procedimiento mencionado son las siguientes: 

• Mediciones - La comprensión de las métricas, especialmente de los KPIs, sirven para conocer si las estrategias de tu negocio están funcionando correctamente. En el caso de las KPIs de ventas, son útiles para conocer las oportunidades de venta que tuvieron los vendedores, la cantidad de conversiones, la permanencia del cliente, etc. 
• Estacionalidad - Las proyecciones de ventas no dependen estrictamente del análisis del proceso de ventas, también se necesita tomar en cuenta el contexto. Esto puede ocasionar un incremento en las ventas o la aparición de obstáculos.
• Herramientas - Si quieres realizar proyecciones acertadas, te recomendamos utilizar la herramienta de CRM para facilitar las mediciones. El CMR o “Customer Relationship Management” es la aplicación perfecta para incorporar las interacciones de la empresa y los consumidores en una única base de datos, además de entender el comportamiento de los consumidores y obtener más oportunidades de ventas. 

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Comprende la importancia de hacer una proyección de ventas

Todos los que queremos cumplir con algún sueño u objetivo, necesitamos trazar una meta que nos indique hasta dónde llegar. Como seres humanos que somos, nos gusta saber a dónde tenemos que ir. En ese sentido, hacer una proyección de ventas nos permite planificar y organizar todos los aspectos de nuestro negocio. 

Saber cómo hacer una proyección de ventas es muy importante porque, de esta manera, nos permite planificar y organizar todos los aspectos de nuestro negocio. 

Además, también es una herramienta clave para evitar pérdidas a futuro, una acumulación de stock o, en el peor de los casos, la quiebra de tu emprendimiento o de tu empresa. 

Por lo tanto, es importante mencionar que Abril Monti, profesora de nuestro curso proyección de ventas efectivas, indica que hacer una proyección de ventas de una empresa permite “generar estrategias y planes de acción prestando atención a un pronóstico atinado, que nos ayudará a generar ventas efectivas”.

Estructura las etapas del proceso de venta 

El siguiente paso luego de entender cuál es la importancia de esta herramienta para crear fórmulas de proyección de ventas es comprender cómo funciona el proceso de venta y cuáles son los cuatro pasos que la conforman:

1. Atraer a los clientes - Este primer paso busca que el producto o servicio que estés ofreciendo sea atractivo para los consumidores. La clave está en que las técnicas de ventas utilizadas se relacionen con los objetivos principales de la empresa.
2. Generar interés - Ahora que ya tienes su atención, asegúrate de no perderla porque debes mantener al cliente en el proceso de venta. Definitivamente, si generas estrategias sencillas y efectivas, los vendedores podrán utilizarlas sin problemas y ello les permitirá predecir aspectos importantes de tu negocio. 
3. Asegurar el deseo de compra - Si sabes cómo hacer una proyección de ventas, debes reconocer que el objetivo es fortalecer los vínculos que tienes con los clientes. De este modo, garantizas la posibilidad de compras futuras por parte de ellos.
4. Ejecutar las acciones finales - Si llegaste a este paso sin que el cliente abandone el proceso, has conseguido la venta de tus productos o servicios y ya estás en el final de la estructura de la proyección de ventas. Lo que queda ahora es crear el proceso post-venta para fidelizarlos con tu negocio.

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Analiza los factores claves para tus próximas ventas

En tu aprendizaje sobre cómo hacer una proyección de ventas profesional, luego de armar la estructura, debes reconocer cuáles son los factores a tener en cuenta para tus próximas ventas. 

Y, si bien hay muchos que te serán de gran utilidad, en tu aprendizaje sobre cómo hacer una proyección de ventas siempre debes incorporar los siguientes: 

Productos y servicios 

Ante esta seguidilla de pasos es esencial que te preguntes en qué aspecto estás basando tus ventas. No es lo mismo hacer una proyección de ventas para un producto que para un servicio, así como tampoco lo es para un producto de consumo masivo o uno durable. 

Aún así hay factores que se encuentran en todos los ejemplos de proyecciones de venta que se quieran realizar: 

• Tiempo que se demora el consumidor en despertar su interés. 
• Tiempo que toma cerrar el proceso de venta. 
• Precio promedio. 
• Costo-servicio de la fidelización. 
• Frecuencia con la que tu cliente podrá comprar el servicio o producto. 

Competencia 

Para saber cómo hacer una proyección de ventas, tendrás que reconocer qué impacto tiene la competencia en tu negocio. Esto te permitirá saber qué parte de tus ventas se van a ver afectadas por ellos.

Entonces, al tener acceso a esos datos, no solo podrás trazar una nueva estrategia para no sufrir pérdidas, también puedes mejorar la oferta para que, al momento de tomar una decisión, los clientes se decidan por tus productos. 

Entonces, estudiar a la competencia a través de la proyección de ventas de tu empresa te “ayudará a tener una visión más global y completa y aquello que se averigue podría resultar clave para mejorar nuestros propios procesos internos”, según Hablemos de Empresas.

Delimitación y alcance de los objetivos 

Definir tus objetivos es una actividad importantísima para saber cómo hacer una proyección de ventas. Estamos seguros que no pueden haber buenos resultados si es que la ruta no está clara y precisa, por lo tanto, lo primero que debes preguntarte es:

• ¿Qué expectativas tengo sobre mis ventas? 
• ¿Cuáles son mis objetivos principales en relación a este punto? 
• ¿Cómo pienso lograrlo?

Estas tres preguntas son la base para aprender cómo hacer una proyección de ventas y ganar experiencia en el terreno para mejorar las condiciones de tu negocio en un futuro cercano. 

Eso sí, para llegar a este punto es indispensable que hayas evaluado y puesto en práctica los pasos anteriores. Es decir, necesitas estar enfocado en cómo has planteado tu proceso de ventas, la estacionalidad, tendencias del mercado y otros datos importantes de tu empresa.

Identifica los errores de las campañas pasadas 

Un aspecto indispensable sobre cómo hacer una proyección de ventas es la retroalimentación de las campañas de publicidad pasadas, que te han servido como estrategia para alcanzar mayores ventas.

Al formar parte del proceso, debes recopilar todas las fallas y aciertos que hayas tenido en las campañas pasadas y, de esta manera, fortalecer tu proyección sin cometer los mismos errores. Esto te permitirá hacer una proyección de las ventas con una base más sólida y segura. 

Uno de los recursos utilizados para determinar la viabilidad de tu negocio es hacer una proyección de ingresos. Al igual que las ventas, sirve como una herramienta para analizar el desempeño histórico del negocio y tener mejores planificaciones a futuro. La diferencia está en que en este caso se centra en los ingresos, gastos e inversiones.

Deposita la información analizada en un gráfico de Excel

Es probable que, ante un caudal de información tan grande, no logres visualizarlo con comodidad e inclusive también puede suceder que pierdes datos al momento de poner en práctica la fórmula de proyección de ventas. 

Entonces, ante esta situación, lo más recomendable es plasmar números y letras sobre un gráfico de Excel, diseñado preferiblemente con colores distintos, para acceder con mayor facilidad a los datos que se busquen. 

Y, al trabajar sobre esta plataforma, podrás olvidarte de la calculadora porque gracias a las funciones ofrecidas, podrás completar todas las cuentas entre los casilleros mientras aprendes cómo hacer una proyección de ventas profesional.

Por último, como esta tarea no será responsabilidad de una sola persona, si tienes la impresión de que tus equipos de trabajo no tienen muchos conocimientos con la plataforma de Microsoft, puedes recurrir a nuestra plantilla sobre la Matriz RACI en Excel.

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Monitorea los resultados de tu negocio 

En este punto de nuestra guía sobre cómo hacer una proyección de ventas, necesitarás hacer un monitoreo de tus avances, en el cual se realice las siguientes acciones: 

• Revisa si tus métricas están funcionando correctamente. 
• Clarifica los números y cálculos de las proyección de ventas para que luzcan alcanzables. 
• Evalúa los objetivos iniciales y compáralos con los resultados manifestados hasta el momento. 
• Reflexiona sobre los picos positivos y negativos de la proyección de ventas. 
• Apunta todo los cambios y avances del proceso para que sea más fácil tener una retroalimentación de los resultados. 

¿Cuál es la importancia de todas estas acciones? Podrás acceder a un cálculo real y alcanzable. Es decir, no habrá manera de realizar sobrecargas que quieran intervenir en lo planificado durante tu aprendizaje sobre cómo hacer una proyección de ventas

Capacita a tu equipo de trabajo 

Hacer un cálculo de proyección de ventas requiere de la capacitación de tu equipo de trabajo. Desde el gerente de la empresa hasta los principales encargados de las ventas, todos necesitan estar alineados en relación al proceso de ventas y los conocimientos específicos de cada área. 

De esta manera, no solo podrás alcanzar las metas más rápido y evitar ocultar información a tus empleados, también tendrás la oportunidad de lograr una sinergía, descrita como “la cooperación de dos causas distintas contribuye a generar el mismo resultado”, según Psicólogos de Madrid. 

Y, como era de esperar, al lograr completar este proceso con éxito tendrás un mayor éxito en las proyecciones de ventas y desarrollarás nuevas habilidades para captar la atención del cliente. 

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Reconoce las ventajas de la proyección de ventas

A continuación te mencionamos las ventajas de la proyección de ventas: 

• Permite ahorrar dinero. 
• Asigna recursos de manera eficiente. 
• Brinda la posibilidad de detectar problemas y solucionarlos antes de que se compliquen. 
• Combina las nuevas tecnologías con la clásica fórmula para hacer una proyección de ventas.

Pon en práctica tu pronóstico de ventas

Ahora que ya has desarrollado los pasos anteriores sobre cómo hacer una proyección de ventas, estás listo para iniciar el proceso de ventas y empezar a identificar el futuro que le espera a tu negocio. 

En esta instancia final debes tener preparado todos estos elementos para crear una especie de plan de contingencia, capaz de prepararte para afrontar cualquier tipo de inconveniente que ocurra en el camino. 

Además, no te olvides de revisar y monitorear los datos de tus ventas con la herramienta del CMR. De esta manera, te aseguras de tener información a tiempo real y exacta. No habrá posibilidades de mostrar datos falsos. 

Busca ejemplos sobre la proyección de ventas para guiarte

Por último, pero no menos importante, otro punto a tener en cuenta mientras descubres cómo hacer una proyección de ventas es buscar y practicar con ejemplos que te puedan servir de guía. 

No hay dudas de que los datos de otra empresa no te servirán para analizar las ventas actuales y futuras de la tuya, pero saber cuáles son las estrategias más rápidas te dará una gran ventaja. 

Finalmente, si luego de poner en práctica los ejemplos sobre la proyección de ventas quieres continuar con tu capacitación, te recomendamos ingresar a nuestra Academia de Ventas. 

Está claro que aprender cómo hacer una proyección de ventas no es un procedimiento sencillo, que se domina a la perfección de la noche a la mañana, sino que requiere de mucha dedicación. 

Y, a diferencia de lo que creen muchas personas, trabajar en el cálculo de proyección de ventas no es una tarea exclusiva de los trabajadores de alto rango. Es decir, todos los empleados deben ser orientados para que aporten su grano de arena al respecto.

Por lo tanto, si has comprendido todo, pero careces de experiencia para transmitir con seguridad estos conocimientos, te recomendamos seguir practicando con ayuda de nuestros cursos de liderazgo.