Una guía de pricing: la estrategia para comunicar el valor de tu producto o servicio

Una estrategia de pricing bien planificada puede convertirse en el factor diferencial para el éxito de tu producto o servicio. Aunque no seas consciente de ello, establecer precios de venta es tan importante como cuidar la reputación de la marca, potenciar las acciones de marketing o gestionar al talento humano de tu empresa.

La importancia del pricing no se limita a la cantidad de dinero que costará un producto. Sus efectos van desde la comunicación del valor de la marca hasta la relación que la compañía mantiene con sus clientes.

Por esas razones, en este artículo, vamos a explicarte todo acerca del pricing. Te explicaremos la definición de la estrategia de precios, cómo crear un pricing efectivo y cuáles son los tipos más importantes.

¿Qué es el pricing?

Pricing es la acción de establecer el valor material de un producto o servicio. Esto se traduce en el precio económico que pagará el cliente por la compra de ese bien, ya sea un producto físico, un software, una membresía, etc.

Si eres emprendedor, deseas crear un negocio o estás por realizar un lanzamiento, ten en cuenta que el significado de pricing no implica una decisión espontánea que se toma de la noche a la mañana. Por el contrario, la estrategia de precios de un proyecto se basa en una planificación calculada, donde se toman en cuenta perfiles de clientes, características del nicho, valores de la competencia, entre otros factores. 

Por eso, si estás preguntándote cómo establecer el precio de un producto o servicio, debes considerar el pricing como un proceso de trabajo en equipo. En él, necesitas información de las áreas de ventas, marketing, finanzas, data y muchos otros aportes. El fin es tomar en cuenta la mejor información para crear el pricing perfecto y beneficiar la venta del producto o servicio. 

Precios vs costos

Probablemente, has notado que el público general suele usar los términos “precios” y “costos” de manera intercambiable. Esto es un error. De hecho, tú como emprendedor, empresario o CEO debes conocer la diferencia que supone para las ventas en el negocio.

Como lo dice un artículo publicado en el blog de The Balance Small Businness, mientras que el pricing es el precio que el comprador paga, el costo es el dinero que el dueño del negocio invierte en la producción de ese producto o servicio. Así que valora esta diferencia en el proceso de fijación de precios de tu empresa, equipo o proyecto.

Estrategia de precios: cómo elaborar el mejor pricing

Una estrategia de pricing efectiva depende de distintos factores involucrados en el negocio. Entre ellos, existen 4 criterios importantes que debes tomar en cuenta al momento de fijar los precios de un producto o servicio.

1. Definir el objetivo comercial

Para saber cómo colocar un precio de venta, tienes que definir cuáles son los objetivos a alcanzar con el producto. Dependiendo de cuál sea el plan de negocios, los objetivos de un producto a lanzar pueden ser los siguientes:

• Reforzar el reconocimiento de la marca
• Generar ingresos complementarios para la empresa
• Aprovechar el incremento de compras durante una temporada
• Lanzar un producto que se convierta en la bandera de la marca
• Hacer rentable un negocio que está sufriendo pérdidas

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2. Conocer al cliente ideal

Luego de conocer el objetivo comercial, tienes que pensar en el comprador ideal de ese producto y servicio; es decir, en el pricing orientado al cliente. No basta saber qué es lo que está buscando o cuál su ubicación geográfica. Tienes que conocer, también, cuánto está dispuesto a pagar a partir de su poder adquisitivo y cuánto valora el producto o servicio que está buscando.

En este caso, como ejemplo de pricing, imagina un potencial comprador interesado en dos productos distintos. Por un lado, puede ser más conservador al momento de pagar por una prenda de vestir. En cambio, cuando se trata de adquirir el mejor antivirus para su computadora, es posible que prefiera un precio premium que se destaque entre las múltiples ofertas.

Como ves, una misma persona puede tener dos actitudes distintas ante un modelo de pricing. Todo dependerá del valor que perciba en el producto, de la necesidad de compra que tenga y de la comparativa de precios.

3. Establecer la propuesta de valor

En el proceso de pricing, no debes olvidarte de planificar la propuesta de valor de tu producto o servicio. Como lo explica Laura Silva en un artículo publicado en el blog de HubSpot, “tu propuesta de valor es el núcleo de tu ventaja competitiva. Articula claramente por qué alguien querría comprar o tener tratos con tu empresa en lugar de con alguno de tus competidores”.

Al momento de crear la estrategia de precios, tienes que considerar cuál es el pricing que mejor refleja el valor de tu producto o servicio y cómo ese precio contribuye a diferenciarlo de la competencia. Por ejemplo, la empresa española Mercadona tiene como objetivo de pricing ser el supermercado de más bajos precios sin reducir la calidad de los productos ofrecidos. 

4. Calcular los costos asociados

Para establecer una estrategia de pricing que ayude a cumplir los objetivos, es necesario considerar los costos de producir el producto o servicio. Dependiendo de las características, debes tener en cuenta las horas trabajadas, el equipo, las herramientas, los suministros  y otros gastos propios de producción. Te dejamos una lista de los costos de producción a considerar.

• Tiempo invertido en el trabajo
• Materiales para crear el producto
• Pagos a colaboradores
• Packaging y envíos (por ejemplo, para tiendas online de productos físicos)
• Software de gestión de información

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Tipos de pricing

Existen diversas clases de pricing que puedes aplicar en tu estrategia de precios. En la siguiente lista, te explicamos 4 de los más utilizados y, luego, compartimos una lista adicional con otros que también debes conocer.

1. Precios dinámicos

Es el precio determinado en base a la demanda de compra o al tiempo específico en el que se está realizando la venta. Esta es una estrategia de precios aplicada en hoteles, aerolíneas y empresas de movilidad como Uber. Con algoritmos sofisticados y softwares de gestión de datos, pueden determinar el mejor precio y cambiarlo a medida que la demanda sube o baja, la competencia cambia y la temporada se transforma.

Por eso, si la línea de tu negocio depende de precios dinámicos, considera la importancia del análisis de datos. De hecho, como lo dice Mauro Gonzalez, profesor de nuestro curso Data Driven mindset, “saber cómo obtener data valiosa es importante para tomar decisiones informadas y alineadas a las necesidades del negocio”.

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2. Precios por paquetes de productos

Esta es otra de las estrategias de precios más usadas, especialmente cuando se trata de hacer promociones especiales. Consiste en ofrecer dos o más productos que se complementan por el precio de uno solo. Si eliges este formato de precios, puedes vender ambos productos a un precio rebajado y, al mismo tiempo, permitir la compra por separado de los productos invididuales por un precio mayor.

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3. Precios freemium

El modelo freemium de precios es una de las tácticas de pricing que ha ganado popularidad en los últimos tiempos. De seguro, has visto o utilizado la versión gratuita de algún software. Al inscribirte en esa versión gratuita, probablemente has compartido tu correo electrónico o algún número de contacto. De esa manera, la empresa te da acceso a su producto y establece una línea de comunicación contigo.

Aunque no es una estrategia de precios directa, sí es bastante efectiva para conducir a este cliente potencial a través del funnel de ventas a partir del uso del producto en su versión gratuita. Se considera una de las estrategias de precios más efectivas por el retorno que supone y la educación que se hace sobre el producto al cliente.

4. Precios por hora

Si eres consultor, freelance o estás planificando lanzar un negocio basado en servicios y no sabes qué estrategias de precios utilizar, puedes establecer un precio por hora trabajada. Esto significa que intercambias tiempo por dinero en base a la solución que le brindas a otra persona, profesional o negocio.

Aunque al principio puede ser sencillo crear una estrategia de precios basada en el tiempo, no siempre termina siendo lo más conveniente. Conforme tu negocio evoluciona y necesitas escalar, es probable que debas tener en cuenta otras formas de colocar precio a tus servicios. Incluso, es posible que, a partir de ellos, crees cursos online, seminarios o herramientas para maximizar tus ingresos sin depender del tiempo trabajado. 

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Otros tipos de estrategias de precio

Si quieres conocer qué tipos de estrategias existen aparte de las tres mencionadas, te dejamos una lista adicional con más nombres de pricing a tener en cuenta para el éxito de tu negocio.

• Precios de valor percibido
• Precios descremados
• Precios hi-lo
• Precios basados en la competencia
• Precios de penetración de mercado
• Precios basados en proyectos
• Precios psicológicos
• Precios basados en la ubicación geográfica

Esperamos que esta información sea muy útil y que hayas comprendido qué es el pricing y para qué sirve. Ahora te invitamos a seguir aprendiendo en nuestro catálogo de cursos online de marketing digital. 

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