¿Qué es el lead scoring? Convierte a tus clientes potenciales en ventas

¿Quieres llegar a los clientes que realmente comprarán tus productos? El lead scoring te permite eso y mucho más. Si estás cansado de que tus esfuerzos por promover tu marca no tengan resultados y estás buscando una técnica efectiva para tener éxito, has llegado al lugar correcto. 

Entonces, antes de conocer cuál es la definición de lead scoring, te recomendamos revisar cómo se encuentra el embudo de marketing de tu negocio, qué es lo que estás haciendo hasta el momento y cómo te ha funcionado; de esta manera, sabrás hacia dónde orientar el lead scoring que implementes después. 

Bien, si ya has determinado los puntos que debes reforzar, te invitamos a seguir leyendo, pues, en las siguientes líneas, descubrirás qué es el lead scoring, cuáles son los tipos de lead scoring que existen y cómo esta técnica puede contribuir con el aumento de tus ventas. 

¡Comencemos! 

¿Qué es el lead scoring?

En primer lugar, para entender el significado de lead scoring, es necesario comprender qué es un lead. En pocas palabras, se le conoce como lead a la persona que ha compartido sus datos de contacto con una empresa a cambio de un producto o beneficio. 

Por lo tanto, para responder a la pregunta principal del artículo, podríamos decir que lead scoring es una técnica que se utiliza en inbound marketing para determinar y evaluar el grado de interés de las personas registradas en una base de datos. 

En otras palabras, según Hubspot, el lead scoring es el proceso de asignar valores numéricos a cada lead que generes para tu negocio, puesto que, a través de él, podrás impulsar tu equipo de ventas, priorizar clientes y comunicarte con ellos eficientemente para aumentar la tasa de conversión. 

Tal como nos dice Andrea Roman, profesora del curso de inbound marketing, el lead scoring te permitirá obtener una calificación por cada uno de tus clientes, lo cual te ayudará a tomar decisiones rápidas y sencillas para mejorar tu estrategia. 

Imagen: Pexels

¿Cuáles son los tipos de lead scoring?

Para que puedas aprovechar al máximo esta técnica de marketing, debes saber que existen dos tipos de lead scoring: unidimensional y multidimensional. 

Cada uno de ellos te brindará un enfoque distinto para llegar a tus clientes, para que los puedas entender mejor y sepas cuál escoger. A continuación, te detallamos en qué consiste cada uno de ellos.  

1. Unidimensional 

En este caso, el lead scoring unidimensional permite clasificar a tus potenciales clientes o leads con una puntuación del 0 al 100. Esta calificación hace referencia a diversos objetivos que se tengan en mente con el cliente, por ejemplo, una compra, una inscripción, etc. 

Adicionalmente, según Act On, una plataforma especializada en growth marketing, es importante resaltar que el lead scoring unidimensional se divide en dos tipologías, las cuales varían en función al método que utilizan para valorar a cada usuario: 

• Scoring retrospectivo: la puntuación se basa en las acciones que haya hecho el usuario en la base de datos de una empresa o en los datos que ha proporcionado. 
• Scoring predictivo: el puntaje se obtiene a través de un análisis de comportamiento del lead. 

Sin embargo, es importante tener en cuenta que este tipo de lead scoring comercial no suele ser muy preciso, pues, debido a que la parametrización de los valores se realiza de forma personal y subjetiva, la puntuación puede resultar incongruente.   

2. Multidimensional

Por otro lado, el lead scoring multidimensional es una técnica más avanzada en la que se tienen parametradas una serie de dimensiones para poder clasificar a los usuarios de la empresa. 

A continuación, te compartimos algunos de los aspectos que se tienen en consideración para la clasificación de los leads: 

• Similitudes del lead con el buyer persona
• Conocimiento previo de la empresa
• Estado dentro del proceso de compra
• Nivel de interacción en redes sociales
• Estacionalidad del producto

A través de estos puntos, las empresas obtienen resultados más precisos al momento de calificar sus leads, pues cada puntuación se genera en base a estos puntos, los cuales son más específicos. 

Por cierto, si aún no has armado el buyer persona de tu empresa, ¡no pierdas más tiempo! Utiliza nuestra plantilla de buyer persona para retratar a tu cliente ideal antes de aplicar el lead scoring en tu marca. 

Imagen: Pexels

¿Para qué sirve el lead scoring?

Entonces, ¿por qué es útil realizar el lead scoring de un cliente? Como has visto a lo largo del artículo, esta técnica de marketing te permitirá determinar la afinidad que tiene los clientes con tu empresa o producto. 

De esta manera, podrás medir cuál es el nivel de interacción entre los clientes y tus canales de venta, como, por ejemplo, tu sitio web y redes sociales. Al determinar este aspecto, será más sencillo para ti reconocer quiénes son los clientes que están dispuestos a comprar el producto o servicio en el corto plazo. 

Por lo tanto, con la ayuda del lead scoring, podrás redireccionar los esfuerzos del área de marketing y crear un plan enfocado en los leads que sí pueden convertirse en ventas, pero que necesitan un poco de ayuda para finalizar el proceso o para concretar una decisión. 

Finalmente, si utilizas el lead scoring para conocer quienes conforman el grupo de clientes de tu empresa, sobre todo, para tener en mente quienes te representan mejores beneficios, podrás sacar provecho de tu inversión y los esfuerzos de tu equipo no serán en vano. 

Imagen: Pexels

¡Has finalizado el artículo de hoy! A partir de este momento, conoces qué es el lead scoring y estás listo para ponerlo en práctica en tu negocio. Recuerda cuáles son los tipos de lead scoring que existen y todo lo que puede hacer por ti esta técnica de marketing.

Para dominar el mercado actual, el lead scoring es necesario, pues te permite tener pleno conocimiento de los usuarios que tienen interacción con tu marca, los cuales pueden ser también clientes potenciales si sabes cómo acercarte a ellos eficientemente.

Siguiendo esa línea, además de los conocimientos de lead scoring, debes aprender cómo mejorar el contenido que diriges hacia tu público objetivo. Para ello, te recomendamos inscribirte en el curso de técnicas aplicadas de content marketing, en el cual aprenderás cómo crear contenido diferenciado para tus diversos tipos de clientes.

Asimismo, para complementar tu formación, puedes revisar nuestro amplio catálogo de cursos de marketing digital que te ofrece diversas alternativas para potenciar tu negocio en línea. 

¡Mucha suerte!