Hábitos de compra: descubre un aspecto esencial para conocer a tus clientes

Identificar los hábitos de compra de los consumidores puede ser más fácil para algunos productos que para otros. Por ejemplo, no son iguales las motivaciones que llevan a alguien a comprar un cepillo de dientes, que las que lo llevan a comprar un automóvil.

Hay tantos productos en el mundo, que identificar los distintos patrones de consumo y saber cuáles apuntan a la compra de un determinado producto o servicio, es clave al momento de elaborar estrategias de marketing exitosas.

Así que en este artículo te enseñaremos todo lo que necesitas saber acerca de los distintos tipos de hábitos de compra y los factores que influyen en la mente de los consumidores al momento de encontrarse ante todas las posibles opciones del mercado. Prepárate para un viaje de autoconocimiento en el que tú también identificarás cómo son tus comportamientos a la hora de comprar.

¿Qué son los hábitos de compra?

Los hábitos de compra son los distintos comportamientos que presentan los consumidores al momento de adquirir productos o servicios. Estos comportamientos o patrones afectan la forma en que compran, lo que compran y cuándo lo compran.

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Existen muchos tipos de consumidores y diferentes hábitos de compra. Por eso es muy importante estudiar el comportamiento del consumidor antes de lanzar un producto al mercado, de lo contrario podrías perder una gran información que te servirá como base para tus estrategias.

Así que, para identificar los hábitos de compra de tu consumidor ideal, es clave saber primero quién es exactamente esa persona. Para esto, el ejercicio de creación de buyer persona es realmente útil, pues te permitirá conocer a tus consumidores, representando sus características en una persona con un nombre e identidad particular.

¿Por qué es importante identificar los hábitos de compra?

Conocer los hábitos de compra de tus clientes es crucial si quieres saber qué es lo que influye en ellos cuando deciden comprar tu producto. Estas son algunas de las razones por las que es fundamental identificar los hábitos de compra de tus consumidores:

• Ayuda a presentar los productos o servicios de manera efectiva para las estrategias de marketing.
• Contribuye a comercializar el producto o servicio con mayor efectividad.
• Permite ser consciente de aspectos como las tendencias, la moda y los avances tecnológicos que también modifican los hábitos de compra. Comprender estos factores es de suma importancia para lograr tus objetivos de ventas.

Una herramienta que te puede ayudar a identificar con mayor claridad los hábitos de compra de tus consumidores y determinar qué acciones serán claves en tu estrategia de marketing y ventas es el mapa de empatía o empathy map. ¿Has escuchado hablar de él?

Se trata de un ejercicio en el que distingues rasgos fundamentales del estilo de vida de tu buyer persona, analizando aspectos como qué hace o piensa en su día a día. Aquí te enseñamos cómo hacer un mapa de empatía de tu consumidor ideal.

Factores que influyen en los hábitos de compra

Antes de conocer los distintos tipos de hábitos de compra, es importante identificar aquellos factores que influyen en ellos. Pues, al tener conocimiento de ellos, podrás saber de qué manera tus consumidores pueden estar inclinados a la compra en determinado momento:  

1. Factores internos

Los factores internos que influyen en los hábitos de consumo representan la motivación inherente de las personas a comprar un determinado producto o servicio y tienen que ver con aspectos como:

• Edad
• Género
• Posición socio-económica
• Cultura

2. Factores externos

A diferencia de los anteriores, estos tienen que ver con aspectos sociales que afectan el proceso de decisión de compra de los consumidores. Algunos de estos pueden ser:

• Familia
• Amigos
• Nivel educativo
• Redes sociales
• Tendencias actuales

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3. Factores psicológicos

Dependen de la percepción que tiene un cliente respecto a un producto y pueden afectar su decisión de compra de forma positiva o negativa. Para entender mejor este concepto, es clave saber qué es la calidad percibida de un producto y cómo puedes utilizarla a tu favor para crear una excelente percepción de tu marca.

4. Factores económicos

Los factores económicos siempre serán muy importantes al estudiar los hábitos de compra de los consumidores, pues juegan un papel fundamental en su decisión final.

5. Factores de marketing

La forma como un producto o servicio es presentado en el mercado es decisiva en los hábitos de compra de sus consumidores. Por esta razón una buena campaña de lanzamiento es una obligación al momento de invitar a los clientes potenciales a probar un producto y conocer sus características.

6. Factores de lealtad a la marca

Todas las personas tienen una marca a la que se consideran fieles. ¿Puedes identificar la tuya? A pesar de estar expuestos a estrategias de marketing por parte de las otras marcas, estas personas siguen comprando los productos de su marca favorita porque en el pasado han tenido una excelente experiencia. Suele ser muy común en artículos de tecnología.

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Como puedes ver, hay muchos factores que influyen en el comportamiento de tus consumidores, por eso uno de los más grandes errores de marketing es pensar que todas las estrategias tendrán el mismo efecto en las diferentes personas.

Para que esto no te pase, en nuestros cursos online de marketing digital podrás aprender a diseñar estrategias acordes al conocimiento que tengas sobre los hábitos de compra de tus consumidores, esto te garantizará el éxito de las acciones que lleves a cabo, pues serán mucho mejor planeadas, ejecutadas y medidas.

Tipos de hábitos de compra

Ahora que conoces los factores que pueden influir en el comportamiento de consumo de tus clientes, veamos cuáles son los diferentes tipos de hábitos de compra y qué los caracteriza:

1. Impulsivo

El hábito de compra impulsivo se presenta cuando los consumidores compran un determinado producto o servicio por motivos emocionales y no porque realmente este cumpla una necesidad específica. Suele suceder cuando la persona está frente al producto y siente el deseo de comprarlo en ese momento.

2. Compulsivo

El hábito de compra compulsivo suele a menudo confundirse con el impulsivo. Sin embargo, en este los consumidores repiten las compras impulsivas al punto que no suelen tener un control específico de sus gastos y tienen un deseo incontrolable de adquirir cada vez más productos o servicios. De hecho, este hábito llevado al extremo puede causar una adicción a las compras llamada oniomanía.

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3. Racional

Las personas que suelen tener hábitos de compra racionales investigan el producto o la marca antes, e incluso tienden a dudar hasta el último momento. Esto sucede porque se preguntan varias veces si realmente necesitan el producto antes de adquirirlo. Estos tipos de consumidores son los que abandonan el carrito de compra antes de realizarla o suelen comprar un producto mucho tiempo después de su primer contacto.

4. Recordatorio

Al igual que el impulsivo, el hábito de compra recordatorio también se da cuando la persona está frente al producto o ve alguna publicidad de este. Es frecuente en compras del día a día como elementos de aseo o artículos de supermercado.

5. Sugestivo

De entre todos los hábitos de compra, este es el que mejor nos recuerda el poder de la publicidad y el marketing. La sugestión tiene un alto efecto en las personas cuando se encuentran ante mensajes sólidos que aplican muy bien las técnicas de copywriting, invitando a los potenciales consumidores a conocer un producto o servicio en ese momento.  

6. Complejo

El hábito de compra complejo se da cuando los consumidores están a punto de realizar la compra de un artículo costoso. Estas compras suelen ser menos frecuentes que las típicas, e implican un alto riesgo para las personas, por lo que la investigación es la principal característica de la compra compleja.  

Por ejemplo, la adquisición de una casa o de un carro suele ser un proceso muy meticuloso en el que las personas tienen varias opciones y se toman el tiempo de investigar cada una de ellas durante el proceso de decisión de compra.

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¿Qué hábitos de compra tienes tú?, ¿puedes identificarlos? Puede sentir que tienes más de un hábito de compra y es completamente normal, pues estos dependen de muchos aspectos que pueden variar para determinados productos y situaciones.

De hecho, un informe reciente de Google reveló que las diferentes clases de consumidores modernos están acostumbrados a la personalización, se preocupan por su salud y están constantemente aprendiendo nuevas actividades. Estos son rasgos que todos podemos tener como ciudadanos de la sociedad actual, independientemente de los hábitos de compras que desarrollemos ante un producto o marca.

Una situación que ha modificado exponencialmente los hábitos de compra de las personas ha sido la pandemia del Covid-19, pues a raíz de esta el mundo vivió crisis económicas y sociales que influyeron en el comercio. Por ejemplo, de acuerdo con La República, “el 78% de los latinoamericanos presta más atención a los precios de los productos desde que inició la pandemia”. ¿Te identificas?

Ahora que conoces el complejo mundo de los hábitos de compra seguro te has dado cuenta de que no todas las estrategias de marketing tienen el mismo efecto en los diferentes tipos de consumidores. Por eso es muy importante aprender a diseñar una experiencia única según tu buyer persona.

Si ya lo has identificado y sabes cómo son sus hábitos de compra, es tiempo de diseñar una experiencia increíble en nuestro curso online de Customer Experience, en el que podrás aprender los fundamentos básicos para ofrecer a tus clientes justo lo que están esperando.

Ten a la mano esta plantilla de Customer Journey Map para medir la experiencia de tu cliente, ¡la necesitarás! Ya estamos ansiosos por ver lo que vas a lograr con este nuevo conocimiento sobre los hábitos de compra de los consumidores, te convertirás en todo un maestro de la mente humana. ¡Manos a la obra!