🤝 Negociación colaborativa: ventajas y características
Aprende cómo la negociación colaborativa te permitirá llegar a más y mejores acuerdos

Aprende cómo la negociación colaborativa te permitirá llegar a más y mejores acuerdos

Última actualización 14 de Mayo del 2022Tiempo de lectura: 7 min.

Lucas Fierro

La negociación, colaborativa o no, es una actividad que está presente desde el inicio de la historia humana. Negociamos en casi todos los aspectos de nuestras vidas casi todos los días

Más allá de eso, en el mundo empresarial la negociación, y la negociación colaborativa, corresponden a interacciones estrictas entre dos partes que tienen objetivos diferentes. En este ámbito es que crece la negociación colaborativa como un gran método, para nada nuevo, que permite alcanzar buenos resultados en un proceso de negocios.

Por esta razón, en este artículo te explicaremos la definición de negociación colaborativa y sus características. Veremos, además, algún ejemplo y repasaremos los beneficios de la negociación colaborativa, que no son pocos. 

¿Estás de acuerdo? ¡Vamos a verlo!

¿Quieres mejorar la productividad de tu equipo pero no sabes qué habilidades necesitan? En Crehana for business te brindamos entrenamiento personalizado para ellos

¿Qué es la negociación colaborativa?

En lo que corresponde a la negociación empresarial, encontramos distintos tipos de negociación, que puede ser la negociación competitiva, la negociación distributiva o la colaborativa, entre otros estilos.

Entonces, la negociación colaborativa es un tipo de negociación en el que las partes involucradas no compiten entre sí, sino que trabajan de forma conjunta para alcanzar los objetivos

En el portal de la Asociación de derecho colaborativo de Euskadi, la definen de forma lúdica y clara. Proponen que si en los modos de negociación tradicionales las partes definen quién se queda con la mejor tajada, en la negociación de tipo colaborativa las partes trabajan en conjunto para agrandar la tajada total y alcanzar resultados beneficiosos para todos.

En la negociación colaborativa, o integrativa como también puedes encontrarla, el enfoque está puesto en la relación de las partes y el objetivo en el win-win. En la negociación colaborativa también es importante el futuro: se considera que una negociación en buenos términos deja abiertas muchas más opciones de negocio para más adelante. 

Negociación colaborativa características
Fuente: Pexels

¿Cuáles son las características de una negociación colaborativa?

Según los principios de la negociación colaborativa, se conforma una relación en la que el acuerdo se discute en buenos términos y se busca construir concilio

Evidentemente, las negociaciones colaborativas son entornos más amenos y menos agresivos que los de una negociación posicional, en la que nadie quiere ceder su posición. Pero no solo eso, repasemos las características de la negociación colaborativa:

Enfoque win-win: se busca el beneficio mutuo, la base de toda negociación colaborativa es ganar-ganar para las partes involucradas.

  • Se insiste en el acuerdo: en las estrategias de negociaciones tradicionales las partes insisten en su posición, aquí en cambio, se informa, se ofrece y se buscan soluciones.
  • Resolución conjunta de problemas: ya que las partes funcionan como un equipo, si surge un problema que entorpece la negociación, la solución se busca de forma activa por todos los involucrados. 
  • Justa y adecuada: por lo general, en las negociaciones, hay un ganador y un perdedor. La negociación colaborativa en cambio intenta llegar a acuerdos que sean justos para ambas partes y en las que nadie salga aventajado.
  • Transparencia y confianza: en la negociación colaborativa las partes no tienen que estar adivinando qué desea realmente la otra y fijando límites, sino que se trabaja de forma clara y sincera. 
 

¿Cuáles son las ventajas de la negociación colaborativa?

Quizás te preguntes por qué no usamos todo el tiempo el proceso de negociación colaborativa, si es tan positivo. No tengo esa respuesta, pero es posible que tenga que ver con la tradición y con las formas aprendidas de negociar. 

Por eso, para determinar si es una forma valiosa o no de negociar acuerdos, vamos a repasar lo que son las ventajas y los beneficios de la negociación colaborativa:

  • Acorde a la información de Forbes, las negociaciones colaborativas son significativamente más eficientes que las confrontativas. Incluso, en los estudios publicados, a los ojos de los líderes encuestados, los negociadores con impronta colaborativa gozan de mejor crédito como negociadores efectivos.
  • En las negociaciones colaborativas se crean relaciones de confianza que pueden ser duraderas, por lo que se abren oportunidades de negocio futuras. Pero no solo eso, sino que aumenta significativamente la experiencia del cliente y su fidelidad, al ver que la empresa reconoce y está atenta a sus necesidades e intereses.
  • La relación humana de una negociación colaborativa es mucho más cálida, cercana, comprensiva y empática que en una negociación posicional. Por lo que la experiencia en general será mucho menos desgastante y estresante para los negociadores.  
  • Al no perder el tiempo en un tira y afloja de demandas, las negociaciones colaborativas suelen tener una duración más corta que las negociaciones confrontativas. Sin embargo, a veces, la negociación puede estancarse ante un problema irresuelto y esto genera un retraso mayor que en negociaciones tradicionales. 
  • En caso de encontrar problemas y complejidades, queda claro que no se deben confundir con las personas mismas que representan a la contraparte de las negociación, algo que no es tan evidente en negociaciones posicionales. 
 

Ejemplo de una negociación colaborativa

Para terminar con lo que corresponde a la negociación colaborativa, vamos a imaginar algún ejemplo que nos ayude a comprender su funcionamiento

Imagina que estás buscando un proveedor de LMS, para capacitar a tus equipos. Si uno llega a la negociación con sus necesidades claras y sin ánimos de conversar, es una negociación distributiva. 

Pero, si, en cambio, el proveedor ofrece distintos planes y no solo la plataforma para crear contenido sino también sus propios cursos; pero la contraparte responde que no se puede permitir un gasto correspondiente a ese plan; y el proveedor adecua su propuesta  las necesidades, y se ponen sobre la mesa distintas formas de pago combinando capital y servicios; estamos frente a una negociación colaborativa. 

“Planificación, preparación, pitch, cierre de ventas; cada momento de una negociación será diferente según el estilo del negociador; reconociendo que no hay un estilo infalible y que se debe encontrar un equilibrio entre el modus operandi personal y las necesidades de cada acuerdo”, comenta Ana Belén Perdigones, tutora de nuestro curso online de Taller de técnicas de negociación. Si lo que deseas es volverte un experto de la negociación colaborativa, y de todas las técnicas, ese entrenamiento es lo que necesitas.

¿Qué es una negociación colaborativa?

Fuente: Pexels

Hasta aquí hemos llegado. Ahora sabes de qué va la negociación colaborativa y por qué puede ayudarte a alcanzar mejores acuerdos. A mi me parece una gran opción, ya que creo que a partir del diálogo y la comprensión siempre se pueden alcanzar mejores resultados. ¿Tú qué crees?

Tenemos algo más para tí: capacita a tus equipos con nuestros cursos online de Ventas y desarrolla así un team capaz de triunfar aún frente a los negociadores más competitivos que encuentren.

¡Adiós!

Conoce más de Crehana para empresas

Al solicitar la demo acepto los términos y condiciones de Crehana

También podría interesarte